지은이
닛케이 크로스 트렌드 (온라인 미디어)
JOE BABI가 구독 경제는 어떻게 비즈니스가 되는가를
보고 알게 된것들 정리해봄
서브스크립션이란 신문, 잡지 등의 '정기 구독'을 의미하며 사전적 의미는 ' 제품과 서비스 등을 일정 기간 이용하는 대가로 돈을 지불하는 구매 방식'이다.
그렀다면 왜 지금, 정기구독 비즈니스 모델이 각광받는 것일까?
지금까지 와 무엇이 다를까?
피부로 느껴지는 변화는 정기구독이 유력한 물건(유형 상품) 판매수법 하나로 떠오르고 있다는 점이다.
세 가지 포인트
1. 대기업 진출 : 제조 회사가 직접 자사 제품을 정기구독 형태로 판매하려는 움직임이 활발하다.
2. 공유 개념 : '소유에서 이용으로'라는 소비자의 니즈와 가치관에 딱 맞는 서비스가 등장한 셈이다.
3. 개별 커스터마이즈 : 구독 서비스는 고객 개개인의 취미, 기호에 맞춰 상품을 제공하거나 혹은 고르게 하는 개인별 맞춤 서비스가 대세다.
정기구독은 기업 입장에서 장점이 많은 사업이다. 안정적인 수입은 물론이고 고객과의 관계가 깊어지므로 추가 구입도 기대할 수 있다.
정기 구독 사업은 뛰어들기만 하면 성공하는 손쉬운 사업 모델이 아니다.
이 책에서 소개하듯 구독 서비스는 의, 식, 주, 동, 락처럼 다양한 분야로 퍼지고 있지만 아직 확실한 성공 법칙이 보이지 않는다. 하지만 구독 경제 시대에서 살아남기 위해서는 물건 제조법과 판매법 모두를 바꿀 필요가 있다는 점만은 분명하다.
공유 경제가 대두 대면서 소비 트렌드가 '소유에서 이용'으로 변화하고 있다. 하지만 서비스 설계와 제공 가치를 오판하면 고객에게 선택받는 구독 사업을 구축하기 어렵다. 소유를 뛰어넘는 가치를 제공할 수 있느냐가 사업 성패를 좌우하는 열쇠다.
우리가 생각하는 구독 2.0 시대의 제공 가치 세 가지는 바로 '새로운 소비 경험'과 '압도적인 편의성' 그리고 '비용 우위성'이다.
회사마다 각기 다른 편리함을 내세우며 서비스 개발에 몰두하고 있지만, 한 가지 공통점이 있다. 바로 '고객에게 딱 맞는' 서비스 제공을 위해 끊임없이 서비스를 개선한다는 점이다.
Chapter 01 입다
Case 01 명품가방 무제한 대여 서비스 고객 유지율 95퍼센트의 성공 비결은?
: 라쿠시스 테크놀로지 - 「라쿠시스」
고객 생애 가치 Lifetime value, LTV
고객 한 사람이 어느 특정 서비스의 고객으로 있는 동안에 창출하는 가치의 총합계
53개 브랜드 3만 개 이상을 월 구독료 6,800엔에 마음껏 이용.
반납 기한이 정해져 있지 않기 때문에 인기가 있다.
반납 의무와 물건을 고를 때 겪는 스트레스로부터 자유로운 서비스를 제공하고자 한다. 고마다 사장은 이를 실현시킬만한 서비스는 정기구독밖에 없다는 결론을 내렸다. 무제한 대여라면 고객이 원할 때 돌려주면 되기 때문에 억지로 반납할 필요가 없다.
기업 입장에서도 긍정적인 면이 상당하다 큰 장점은 '고객 생애가치가 무한대'라는 것이다. 충성고객이 늘어날수록 안정된 수입을 체계적으로 차곡차곡 쌓아 갈 수 있기 때문에 사업 계획을 세우기 용이하다.
"CPA Cost Per Acquisition=고객 확보 단가나 원가가 배로 뛰어도 고객유지율이 1포인트만 오르면 모두 해결된다"는 고마다 사장의 말처럼 고객 생애가치가 높아질수록 마케팅 활동 예산을 늘려 사업을 더 공격적으로 확장할 수 있다.
Case 02 무제한 옷 대여 서비스 고난의 3년을 견디고 흑자 전환
: 스트라이프 인터내셔널 - 「메차카리」
월 구독료 5,800엔을 내면 스트라이프가 전개하는 브랜드 상품 약 1만 점 중 마음에 드는 옷 3벌을 빌려주는 스마트폰 앱 기반 서비스다.
빌린 옷을 반납하고 다른 옷을 대여할 수도 있다.
스트라이프는 고객이 빌린 옷을 반납해 아이템 상자가 비는 즉시 데이터에 기초해 고객 취향에 맞는 옷을 추천하는 마케팅 전략을 강화하고 있다.
옷을 너무 자주 교환해도 문제다. 자주 교환할수록 배송료가 불어나 수익성이 떨어진다는 딜레마가 생기기 때문이다. 이 둘 사이의 균형을 잘 맞추느냐가 앞으로 해결해야 할 과제다.
다른 사람이 입던 옷을 입는다? 나도 옷장사를 오래 했었다.
입었던 옷이라...참 어려운 문제인 거 같다.
Case 03 고난도의 양복 구독 서비스 성공 비결 세 가지
: 레니운 - 「키루디케」
스타트업 플래/쿨비즈를 선택하면 봄여름 시즌에는 슬랙스 5벌, 가을 겨울 시즌에는 양복 2벌을 빌려준다. 엔터프라이즈 플래/쿨비즈는 봄여름 시즌에는 양복 1벌과 슬랙스 5벌, 가을겨울 시즌에는 양복 3벌을 제공한다. 쿨비즈 플랜은 봄여름에는 양복 상의를 입지 않는다는 고객 니즈를 반영해 설계했다.
"정기 구독 서비스는 고객 의견을 직접 들을 수 있어서 좋다."
고객중심주의에 무게를 두고 개선을 거듭해 '압도적인 편리성'을 제공하는 서비스를 개발하는 것. 이것이 레나운이 지향하는 정기구독 사업의 제공 가치다.
레나운의 키루다케는 회원 한 명 한 명의 체형에 맞춰 새 양복을 제공하는 이지 오더 방식이다.
Case 04 200만 엔짜리 손목시계를 월 2만 엔데 대여
: 글로버랩 - 「카리도케」
카리도케에서는 플랜에 상관없이 마음에 드는 시계를 한 달에 한 개 빌릴 수 있다. 다른 시계로 교환하고 싶을 때는 다음 결제일 5일 전에 대여 희망 시계를 예약하면 된다. 예약 후 대여 중인 시계를 반납하고 결제를 마치면 새로운 시계가 발송된다.
2017년 손목시계 시장은 8004억 엔으로 전년도 대비 1퍼센트 증가했다.
"시장에서 돌아다니는 8,000억 엔중 1퍼센트만 대여로 유입돼도 회사 입장에서는 큰 비즈니스 기회다."라고 오가와 상무이사는 생각했다.
모든 플랜의 요금은 대여 시계의 시세를 평균 예측 대여기간으로 나눠 회수 가능한 금액의 폭을 추측하는 식으로 책정했다.
매달 이용료를 내지 않는다는 점도 카리도케만의 특징이다. 구독료는 시계를 대여하는 동안에만 발생한다.
Case 05 월 2,100엔의 안경 정기구독 서비스
: 메가네노 다나카 - 「니나루」
새로운 서비스 모델인 니나루는 월 2,100엔을 내면 안경, 선글라스를 교환해 주는 정기구독 서비스다. 계약기간은 3년 동안 약 300종의 상품 가운데 취향에 맞는 안경 또는 선글라스(렌즈 포함)로 세 개까지 교환할 수 있다.
Case 06 회원이 직접 디자인해 제품 라인을 늘리는 네일 스티커
: 유니크 - 「YourNail」
창업할 때 중시한 사항 중 하나가 바로 상품과 서비스의 '계속성' , '주기성'이었다.
성공 비결은 결제 횟수를 줄인 것이다. 한 번만 결제하면 매달 요금이 자동 청구된다. 더불어 수익도 차곡차곡 쌓여 LTV(고객 생애가치)가 증가한다.
"LTV와 CPA(고객 확보 단가)의 균형을 알면 얼마든지 마케팅에 투자해 사업을 성장시킬 수 있는데, 이 점이 정기구독의 강점이다."
하지만 어디까지나 이용자가 탈퇴하지 않아야 높은 LTV도 기대할 수 있다.
이용자가 서로의 디자인을 평가하거나 고객을 초대해 이벤트를 여는 등 회원 간의 유대를 강화할 생각이다.
"커뮤니티 형성은 금세 효과가 나타나지 않을지 모르지만 긴 안목으로 보면 분명 고객유지율 향상에 도움이 될 것이다"라고 와캬미야 대표이사는 자신감을 나타낸다.
Case 07 콜로보로 '플랫폼'의 가치를 높인다
: 에어클로젯 - 「airCloset」
에어위브의 마케팅 전략 무대가 된 airCloset은 일반 소비자 대상의 월정액 패션 대여 서비스이다. 월 구독료 9,800엔을 내면 무제한으로 옷을 빌려 주는 정기구독 형태다.
"마케팅 관점에서 상품을 사지 않아도 마음 편히 체험할 수 있다는 점은 중요하다. 에어위브를 체험하는 일이 가치로서 받아들여졌다는 점에서 여러 상품 체험으로 확장 가능하다고 판단했다"고 아마누마 사장은 말한다.
Chapter 02 먹다
Case 01 월 4,000엔에 음료 무제한 목표는 맛집 사이트로부터의 독립
: 긴노구라 - 「프리미엄 음료 무제한 정액권」
'프리미엄 음료 무제한 정기권'인데 월 회비 4,000엔을 지불한 고객에게 매일 무제한으로 음료를 제공한다.
이렇게 파격적인 가격으로 과연 수익이 날까? 이러한 의문에 대해 "지불하는 금액이 적어지는 만큼 고객은 요리나 음료를 추가로 주문하는 경향이 있다. 따라서 정액권을 도입해도 고객 단가는 지금과 변함없을 것이다." 매니저는 설명한다.
"일본 최대의 맛집 사이트인 구루나비와 핫페퍼를 경유한 예약 건수가 몇 년 전부터 급속히 줄고 있다. 고객은 음식점을 고를 때 맛집 사이트의 가게 정보보다 실제 방문자 리뷰가 많이 올라오는 다베로그(일본의 음식적 평판 사이트)나 SNS를 참고한다."
맛집 사이트에 크게 의존해 왔다.
지금 있는 고객을 해비 유저로 만들어 내점 빈도를 늘리는 일이 중요하다.
저 비용 앱 활용
"앱 활용 범위를 다른 업종으로도 확대해 맛집 사이트 의존도를 점점 줄여 나갈 계획이다."
Case 02 월정액제 맥주 배달 서비스 1년의 품질 개선 기간을 거쳐 다시 부활
: 기린맥주 - 「홈탭」
"정기구독형 사업은 가격보다 더 큰 가치를 제공할 수 있느냐가 관건이다. 가격 이상의 매력을 느껴야 고객은 떠나지 않는다."
새로운 가치란 공장 직송 맥주를 '누구나 간단히'집에서 맛보는 경험이다. 홈탭은 이러한 새로운 소비 경험을 제공하고자 개발된 서비스다.
매주 수요일을 '홈탭의 날'로 정하고 한주의 반을 수고한 자신에게 선물을 준다는 의미로 마시는 사람도 잇다. 다양한 이용 치를 발신해 고객 생활에 홈탭을 '인스톨 Install'함으로써 유지율 향상으로 이어지도록 매진하고 있다.
Case 03 '가전+최상의 커피'로 새로운 흐름을 주도한다
: 파나소닉 - 「The Roast」
'The Roast'는 한 대에 10만 엔인 '스마트'커피 로스터와 원두 정기배송을 패키지로 묶어 판매하는 서비스다. 회원이 되면 매달 원두 200g이 여러 차례 배달된다.
파나소닉은 왜 커피를, 그것도 로스팅이라는 고급 분야를 선택했을까? 또 정기구독이라는 비즈니스 모델을 채택한 이유는 무엇일까? 이이 다쓰야 프로젝트 사업 리더가 그 까닭을 밝혔다.
"기존에 해 오던 대로 하드웨어만 만들어 팔아서는 미래가 없다는 위기감이 있었다. 주방가전을 진화시켜 새로운 식 서비스를 제안하고 싶었다."
특히 로스터 성능에 대한 평판이 좋았는데, 커피숍 오너들의 '마음대로 다양하게 로스팅 테스트를 해 보고 싶다는 니즈를 제대로 충족시켰다.
★ 채소 정기 배달 서비스 '오아식스' 인터뷰 ★
정기구독 사업에는 고객에게 '구입'을 뛰어넘는 가치를 제공하는 일이 중요합니다. 오이식스에서는 상품 선택이 아닌 '생활의 선택'에 서비스는 초점을 맞추고자 애쓰고 있습니다.
정기적인 판매가 안정된 수익을 보장한다는 좁은 시야로 이 사업을 바라보면 고객의 마음을 잡기 힘듭니다.
정기구독은 이커머스와 무엇이 다른가요?
가장 큰 차이는 쌓이는 데이터의 양입니다.
Chapter 03 살다
Case 01 월 4만 엔으로 누리는 거주의 자유 빈집 문제에도 도전
: 어드레스 - 「ADDress」
'전국 여기저기에 머물며 일도 하고 생활도 하고 싶다''주말도 도심을 벗어나 시골에서 지내며 독서를 즐기고 싶다'는 소비자 니즈가 점점 늘고 있다.
정해진 구독료를 지불하면 일본 전역에 분포된 모든 계약 시설에 무제한으로 머물 수 있는 다거점 코 리빙 co-living서비스 'ADDress'다.
어드레스는 제1탄으로 2019년 4월 주거 공간 13곳을 마련해 연회비 48만 엔에 서비스를 시작했다. 직계 가족은 추가 요금이 없이 가족 모두가 머물 수 있다.
Case 02 가구도 정기구독 법인 고객 발굴에도 주력
: subsclife - 「subsclife」
생활환경 변화 등에 맞춰 그때그때 필요한 가구를 고르는 서비스는 개인 소비자 입장에서도 매력적이지 않을까? 하는 생각이 서비스 개발로 이어졌다고 대표이사는 말한다.
subsclife에는 반납 외에도 선택지가 다양하다. 사용 기간이 끝난 고객은 기간 연장, 교환, 매입 중에서 한 가지를 고르면 된다.
막상 시작하고 보니 예상외로 사무실 가구 대여 수요가 많았다. 창업이나 사무실 이전으로 가구를 한꺼번에 마련하려면 초기 비용이 만만치 않다. "subsclife의 대여 가구를 이용하면 비용을 수십 분의 일로 줄일 수 있다"
Case 03 월정액 개인 맞춤형 샴푸 파산 직전에 부활
: Sparty - 「MEDYLLA」
고객의 두피 상태와 모질에 맞춰 적절히 배합한 샴푸를 정기적으로 배송하는 개인 맞춤형 샴푸'MEDULL메듀라'를 선보였다. 월 회비는 6,800엔이다.
세 가지 가치로 서비스 개발
1. 라이프 스타일 가치
2. 정서적 가치
3. 기능적 가치
Case 04 콘택트렌즈 회원만 무려 130만 명
: 메니콘 - 「메르스 플랜」
메르스 플랜에서 자사 콘택트렌즈를 구입하지 않고 월 정액제로 이용하는 서비스로 요금은 입회비가 3,000엔부터, 월 구독료는 1,800엔부터다. 장기 사용은 하드타입과 소프트 타입이 있고 1회용, 정기 교환은 일일 착용부터 3개월 착용까지 준비돼 있다.
구입과 비교하면 렌즈 자체는 구입하는 편이 싸지만, 안심 비용이라고 생각하고 메르스 플랜을 선택, 지속하는 고객이 많다.
Chapter 04 이동하다
Case 01 신차 구독 서비스 구상 1면 만에 사업 개시
: 도요타 자동차 - 「킨토」
이용자가 주차장과 연료비만 부담하면 되는 시스템을 만들고자 했다. 또 만약 3년을 채우지 못하고 해약하면, 구체적으로 킨토 원을 6개월 단위로 계약한 경우에는 나머지 미지불 금액과 5개월분의 추가 정산금을 내야 한다.
차량에 대한 개념이 소유에서 이용, 활용으로 바꿔고 있는 '소비 트렌드 변화', IT 기업과 리스 회사가 직접 모빌리티 서비스를 제공하는 '경쟁의 변화', 비즈니스 모델이 한계에 부딛힌 '도요타의 변화, 고테라 사장은 이러한 변화를 인정하고 다변화하는 자동차 이용 형태에 대응할만한 새로운 비즈니스 모델을 구축하는 일이 시급하다고 판단했다.
Case 02 거점 확대 중인 전기자동차 공유 서비스
: 닛산자동차 - 「e-셰어모비」
닛산 자동차가 자동차를 빌리고 반납하는 차량 공유 거점 '스테이션'을 공격적으로 늘리고 있다.
닛산 자동차는 'e-셰어모비'라는 새로운 차량 공유 서비스를 출시했다. 무인 코인 주차장과 닛산 렌터카 매장 등을 활용해 스테이션 한 곳에 자동차 한 대를 설치했다.
특징은 닛산의 전기자동차를 사용한 서비스라는 점이다.
"차량 공유만으로 흑자를 내는 일은 솔직히 매우 어렵다."
닛산 자동차가 노리는 바는 따로 있다. 즉 '전기 자동차를 세계에 알리고 싶다'는 한 가지에 집약된다.
차량 공유가 렌터카보다 전국 확대 측면에서 용이하다. 렌터카는 반드시 점포에 사람을 뒤야 한다. 하지만 차량 공유는 무인으로 영업해도 된다. 물론 차량 청소나 장비 등은 사람 손을 거쳐야 하지만 렌터카만큼 많은 인력이 필요하지 않다.
자동차 구입을 꺼려하는 경향이 심해지는 가운데, 차량 공유는 소유에서 이용으로의 흐름이 빨라지는 시대에 딱 맞는 서비스다.
Case 03 출고 때까지 신차 제공 중고차 재고회전율도 상승
: 볼보 - 「셀렉트 스마보」
말하자면 '출고 대기'를 역으로 이용해 시차가 출고될 때까지의 '연결 다리'로서 볼보 자동차를 이용하게끔 하는 플랜이다. 등록 비등의 계약금을 낸 후 매달 차량 본체 가격의 1퍼센트(세금 포함)를 지불하면 누구든 원하는 볼보차를 탑승할 수 있다.
볼보가 내다보듯이 정기구독 시장이 착실히 확대 대면 2020년대 중반에는 자동차는 사는 것이라는 인식이 완전히 무너져버릴지도 모른다. 이렇게 되면 스마보가 아니라 '스마호'와 같은 감각으로 자동차를 자유롭게 골라 타는 시대가 되지 않을까?
Case 04 타이어를 팔지 않고 돈을 번다 고객 유지율 '100퍼센트'
: 브릿지스톤 - 「TPP」
브릿지스톤에게 TPP는, 타이어만 파는 비즈니스 모델로부터의 탈피를 의미한다.
TPP는 신품 타이어 외에도 마모된 고무를 벗겨내고 다시 끼워 재활용하는 '재생타이어'를 함께 제안한다. 또 타이어의 유지관리까지 '토털'로 일괄 도급하는 그야말로 솔루션 비즈니스다.
TPP는 "전사 차원에서 보면 사업 규모가 아직 몇 퍼센트에 불과"하지만, 그래서 더욱 잠재 가능성이 높다.
TPP 사업의 성공은 브릿지스톤과 같은 거대 기업조차도 물건뿐 아니라 서비스를 팔아야만 하는 시대에 들어섰음을 시사한다.
Chapter 05 즐기다
Case 01 일본 '동영상 스트리밍' 기업 고액 요금제&서적 통합으로 활로 모색
: U-NEXT - 「U-NEXT」
U-NEXT의 사장은 "해외 타사(아마존 등) 서비스에는 라이트 유저가 많지만, 우리가 노리는 고객층은 다르다"고 말한다. 타사 서비스에 만족하지 못하고 넘어오는 영화, 애니메이션 마니아층을 포섭하는 전략에 집중하겠다는 것이다."
"동영상 스트리밍 서비스가 대여 DVD나 위성방송 시장을 잠식하는 움직임은 앞으로 더 가속화될 전망이다." 시장이 계속 커질수록 해외 서비스에는 없는 독자성과 편의성을 강화한다면 미디어 정기구독 기업이 존재감을 드러낼 여지는 앞으로 충분하다고 본다.
Case 02 구독형 여성 전용 에스테&피트니스 목표는 3년 안에 100호점
: 넥시즈 그룹 - 「바디 아치」
'바디 아치 BODY ARCHI'는 Body(=몸)와 Architect(=건축가)를 합쳐 만든 말이다. '힙을 3㎝만 더 업시캬야지''허리를 2㎝줄일 거야'등 '원하는 바디라인으로 내가 나를 디자인한다'는 메시지를 담고 있다.
특징은 월정액제(정기구독)이자 여성 전용이라는 점.
'넘버 원'을 목표로 일부러 비성수기에 오픈 : 어디까지 고객을 끌어들일 수 있는지 확인해 보고 싶은 마음이 큼.
역 주변은 공격적으로 진출 : 바디 아치도 넥시즈 제로 전략으로 급성장을 노리고 있다. 공동 사업 파트너를 모집해 가맹비는 물론 내장 공사와 에스테기기 도입 비용, 연수비용을 모두 넥시즈 측이 부담한다. 개점 초기 비용이 '제로'인 대신 영영업 개시 후 5년 동안 60회 분할로 점포 매출에서 초기 투자액을 회수해 가는 방식이다.
역 주변에는 도미넌트 전략 한 지역에 집중적으로 매장을 출점해 경쟁점 진입을 원천 봉쇄하는 전략도 주저하지 않겠다는 각오다.
Chapter 06 시장에서 철수한 기업의 사례들
Case 01 양복 대여 반년 만에 철수 예상치 못했던 네 가지 상황
: 아오키 홀딩스 - 「suitsbox」
첫째. 빗나간 타깃 설정 : 가장 큰 예상 밖 상황은 미리 상정한 이용자층과 실제 이용자가 일치하지 않았다는 점이다.
둘째. 상품 구성의 어려움 : 대여하는 아이템만 가지고는 디자인과 다양성 면에서 이용자가 만족할 만한 상품을 구성하기가 어려웠다.
셋째. 예상외로 많이 필요했던 운용비용
넷째. 어려운 이용자속률 예측
라쿠시스를 운영하는 테크놀로지의 고다마 쇼지 사장은
"비싼 물건을 싸게, 복잡한 것을 간단하게, 시간을 짧게' 이 세 가지 중 어는 한 가지를 실현하는 서비스가 수익 사업으로 이어질 가능성이 높다"고 말했다.
분명 소비 트렌드가 '소요에서 이용'으로 바뀌고는 있지만 소유보다 압도적으로 높은 편의성을 제공하지 않는 한 이용으로 이행시키기란 쉽지 않다.
Chapter 07 정기구독 사업을 성공으로 이끄는 5가지 성공 비결
Point 01 정기구독의 본질은?
: 지속성과 정액제의 장단점을 이해한다.
모든 구독 사업은 기업과 고객이 구독이라는 연결고리를 통해 서비스 제품과 지속적 이용을 약속함으로써 성립된다는 공통점이 있다. 이 '지속'이야말로 정기구독의 본질이며, 따라서 비즈니스를 구독할 때는 반드시 장기적인 시점이 필요하다.
고객 시점의 장점 - 미리 정할 필요가 없다
: 사용할 상품은 서비스를 이용하면서 천천히 고르면 된다. 혹 가입한 상품이 무제한이라면 더더욱 가입할 때 아무 결정도 할 필요가 없다. '찾을 필요가 없다'는 장점도 있다.
고객 시점의 단점 - 약속을 해야 한다
: "장래 지속해서 서비스를 이용하겠다'고 약속하는 일에 대부분의 고객은 위험을 느낀다.
그래서 정기구독 사업 구축 시 중요한 점 하나가 '심리적 장벽'해소다.
기업 시점의 장점 - 지속적으로 수입이 증가한다
1. '지속적인 수입을 약속받은 셈이기 때문에 마케팅 방향은 '다시 판다'가 아니라 해약하지 않도록 고객을 '유지한다'로 180도 전환한다.
2. 고객과의 관계다. 마케팅 관점에서는 '고객과의 관계가 깊어졌다'고 바꿔 말할 수 있다.
기업의 주의점 - 요금 설정이 어렵다
Point 02 적정 요금, 어떻게 정할까?
: 뛰어난 가치와 훌륭한 고객 체험의 제공 방법
코어 밸류 프로포지션이란
CVP는 '고객에게 제공하는 핵심 가치'라고 바꿔 말할 수 있다.
서비스 가치를 간경한 문장 몇 줄로 다른 사람에게 설명해 보도록 한다. CVP의 중요 요소는 '누구(대상이 되는 고객)에게, 어떤 편익(이익)을, 얼마(요금)에 제공할 것인가?이다.
CVP를 간결하면서도 서비스 매력이 정확히 전달되도록 작성하는 일은 매우 어려우므로 깊이 생각하도록 한다.
요금 설정 시 고려할 네 가지 포인트
1. 고객이 이익이라고 느낄 만한 가격인가(CVP와 밀접한 관계가 있다.)
2. 경쟁사 요금은 얼마인가?
3. 이 요금으로 어느 정도의 수요, 성장이 기대되는가?
4. 사업의 장기적 이익을 확보할 수 있는가?
Point 03 KGI, KPI는 어떻게 세울까?
: 장기 성장을 위한 KGI, KPI 수립법
KGI Key Goal Indicator 핵심 목표지표
KPI Key Performance Indicator 핵심 성과지표
인풋 KPI와 아웃풋 KPI
좋은 KPI조건
1. 비즈니스의 중요한 성장 요인이다
2. 액셔너블하다
3. 고객 체험 향상으로 이어진다
4. 구체적이고 정량적으로 평가할 수 있다
KPI를 사용해 성장으로 이어지는 구조 만들기
Point 04 마케팅 예산은 얼마나 들여야 할까?
: 투자 대비 효과, 그 접근법에 대한 고민
CPA(고객 확보 단가)도 중요하지만 서비스 자체의 매력이 무엇보다 중요하다.
중요한 아웃풋 KPI 중에 ROI(Return on Inverstment=투자 수익률)가 있다. ROI를 고려하며 마케팅 투자 의사를 결정해야 사업이 성장하고 수익도 지속적으로 증가한다. 정기구독 사업에서 ROI를 다룰 때는 마케팅 머니를 문자 그대로 '투자'라고 여겨야 한다. 투자 자본을 단기간에 회수하려고 하기보다 장기적인 사업 구축 차원에서 생각해야 함을 명심하자.
고객 생애 가치
마케팅 투자의 판단 기준
스케일러블이란
'규모=스케일을 확대할 수 있다'는 의미지만, 여기서는 '좋은 결과를 낸 마케팅 프로그램을 횡적으로 확대해서 더 큰 결과를 도출한다'는 뜻으로 사용했다. 이를 위해서는 프로그램을 구조화해 테크놀로지로 자동화하는 것이 좋다.
Point 05 새로운 어떻게 발굴해 키울까?
: 철저한 고객 시점이 고객 감동을 만든다.
테크놀로지는 가치와 체험을 높이는 수단
:훌륭한 고객 체험을 위해 앞으로 더 중요해질 것으로 예상되는 분야가 LOT사물인터넷과 AI인공지능 등의 테크놀로지다.
지속적인 고객 체험 검증을 구조화한다
정기구독은 직면한 사업 문제를 한꺼번에 해결해 주는 마법과 같은 도구가 아니다. 지속적으로 제공한다는 특성상 고유의 과제도 존재하며 어떤 서비스를 제공하느냐에 따라 구사해야 할 전략도 크게 다르다.
그러나 정기구독이 고객에게도 기업에게도 매력적인 가치를 제공하는 커다란 가능성이 숨겨진 분야임은 분명하다.
앞으로 나를 설레게 할 정기구독 서비스가 세상에 나오기를 기대해 본다.
의식주의 모든 영역을 집어삼키는 최강 비즈니스 모델의 성공법칙
상상력의 한계를 뛰어넘는
"구독 경제"
매력적이다 너~~써먹어야딩!
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