[책리뷰] 마케팅 때문에 고민입니다

지은이

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이승민

- 광고 대행사들의 의뢰를 맡는 광고 실행사 (주)애드 리절트 대표이사

 

 

JOE BABI 정리

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나는 마케팅에 관심이 너무 많다. 그래서 올해 SNS 관련 도서도 많이(인스타, 페이스북 등 글자 적혀 있는 책들은 다 샀음) 사서 읽어보고, 단과 마케팅 강의들도 많이 듣고 다녔다. 책을 보고 강의 듣고 느낀 부분은 먼가 마법 같은 특별한 것들은 없다. 검색창 뚜들겨 보면 다 있는 내용들이다. but 마케팅에 마....자만 들어가면 읽고 싶어 졌다.ㅜ.ㅜ 이 책도 마찬가지 의도로 구매했다. 어느 정도 배경 지식이 있다 보니 어렵지 않게 읽었다. 대부분 아는 내용이었다. 상기시키자는 마음으로 끝가지 편하게 읽었다. 깔끔한 책 색상과 만큼 내용도 깔끔하고 읽기 쉬웠다.

내 기준에서 초중수 마케팅 입문 책으로서는 괜찮다고 생각한다.

 

 

Part 1. 매출 공식도 이해하지 못한 채 사업 시작하지 마라

 

● "매출 = 유입량 + 구매전환 + 객단가"

 

● 일도 열심히 하고, 값도 싸게 하고, 손님도 많이 끌었는데, 결국 아무것도 남지 않는 실패. 매출 공식을 모르면 결국 그와 같은 길을 걷게 될 가능성이 높다.(P.17~18)

 

● 공식 1. 유입량을 올려라(P.24~43)

 - '상위 노출' - 대부분의 사업주들은 자기가 팔고자 하는 제품과 관련해서 가장 핫하거나 조회수가 높은 것 같은 키워드에만 온 신경을 집중한다. 그러나 더 효율적으로 광고를 집행하고 싶다면 '서브 키워드'를 사용해 보자. 서브 키워드는 메인 키워드보다 검색 조회수가 낮고 유입량이 적은 대신 구매전환율이 높다.

ex) 메인 키워드 - 여행가방, 여행용 가방 , 서브 키워드 - 남자여행가방, 가벼운 여행가방

- 서브 키워드를 수만 개씩 찾아내어 적용한 경우, 수치상 훨씬 저비용으로 많은 노출값을 뽑을 수 있다.

- 유입량을 늘리되 메인 키워드가 아닌 서브 키워드 중심으로 서서히 수치를 늘려가는 것은 하나의 중요한 마케팅 전략 포인트이다. 단기간의 효과만을 바라보고 당장 유입량이 가장 높은 메인 키워드만 잡아두었다가는 어느 순간 검색엔진의 알리고즘이 바뀌거나 하면 매출이 곤두박질치게 된다.

 

● 공식 2. 구매전환율을 높여라(P.44~54)

- 소비자가 궁금해할 것을 내가 먼저 짚어주고, 거기에 친절하게 답하는 콘텐츠

- 콘텐츠의 앞부분에는 잠재고객이 궁금해하는 내용을 먼저 던져주는 게 중요하다. 그 콘텐츠를 접하는 사람들은 무의식 중에 그런 내용을 보며 상당한 동질감을 얻게 되고 1차적인 호감과 신뢰를 형성하게 되기 때문이다.

- '거래보다 관계가 먼저'라는 말이 있듯이 상업적인 내용을 전개하기 전에 호감을 먼저 사는 것은 구매전환에 있어 엄청난 플러스 요인이 된다. 또한 그런 과정은 이미 나의 질문까지도 다 아는 사람이라는 느낌을 주게 되어 당신을 더욱 전문가로 느끼게 해주는 요인이 되기도 한다.

- 홈페이지의 웹 호환성을 브라우저 별로 꼼꼼히 체크하라.

- 콘텐츠가 고객들에게 공감되게 만들어질수록 구매전환율은 높아진다.

- 고객이 링크를 통해 구매로 이어지기까지의 단계를 최소화하라.

 

● 공식 3. 합리적인 객단가를 설정하라(P.55~69)

- 객단가를 올리기 위해서는 가격에 대한 고객들의 심리적 저항선을 떨어뜨릴 수 있는 합리적 전략이 수반되어야 한다.

온라인상으로 세울 수 있는 전략은 무엇일까? 바로 '시작적 요소'를 활용한 전략이다.(ex. 홈페이지의 디자인적인 퀄리티)

- 합리적으로 객단가를 올리는 방법 중에는 대표적으로 '옵션으로 묶어서 팔기'가 있다. 상품 자체의 가격을 올리는 대신 한 사람이 여러 개의 상품을 구매하도록 유도하는 방법이다.

 

 

 

Part 2. 잠재고객은 당신을 기다리고 있다.

 

● 감정이입을 잘하는 사람이 승자다! 마케팅의 칼자루는 결국 감정이입을 잘하는 사람이 쥐게 되어 있다.

 

● 잠재 고객을 누구로 정의하느냐의 문제는 마케팅 전략을 수립하기 전에 가장 공을 들여 신중히 탐구해야 할 부분이다. 이는 광고에서 제일 중요한 홍보의 타깃을 정하는 일이기 때문이다.(P.79~84)

 

● 마케팅을 잘하는 사람들은 고객을 잘 이해하고 있는 사람(P.92~97)

1. 어떤 사람들이 우리 상품을 원할까?

2. 우리 상품이 필요한 사람들은 어떤 게 가장 괴롭고 불편할까?

3. 우리 상품을 원할 만한 사람들이 우리 상품 대신 고를 만한 대체 상품들은 어떤 게 있을까?

4. 그리고 그들은 그 상품과 우리 상품을 놓고 무엇을 가장 고민할까?

 

● 잠재 고객을 구매 고객으로 만들기 위한 3가지 전략(P.98~105)

1. 잠재고객의 고민을 잘 알아야 한다. 그들의 필요와 고민 등 그들에 관한 최대한 많은 것을 알기 위해 노력하라.

- '스토리 텔링' 상대가 궁금해하는 것을 되짚어주고, 그 부분을 해결하기 위해 나는 어떤 해법을 사용하고 있으며, 왜 그 해법을 만들게 되었는지 그것만 잘 설명하면 된다.

- 내 것을 구매할 사람들이 누구인지 타기팅을 명확히 하고, 그런 다음 그들이 궁금해할 것들, 고민할 만한 것들이 무엇일지 생각해 보자. 그리고 블로그에, 홈페이지에, 그걸 그대로 쓰자.

2. 잠재고객의 검색 경로를 찾아라. 그들이 어떤 키워드로 검색하고, 어떤 용어들을 활용하여 정보를 얻는지 알아야 한다.

3. 잠재고객이 활동하는 커뮤니티를 알아야 한다. 그곳이 당신의 고객들이 모여 있는 공간이다. 거기에서 그들의 문제와 고민에 대해 답을 해주어라.

 

 

Part 3. 내부 광고를 통해 고객을 꽉 잡아라

 

● 내부 광고의 힘

1. 제품과 서비스에 더욱 만족하게 해주는 것.

2. 시원스럽게 구매를 결정하게 만드는 것.

3. 다음번에 또 찾아오고 싶게끔 만드는 것.

4. 나아가 우리의 팬이 되도록 만드는 것.

 

● 잠재고객 → 나와의 만남(유입 방문) → 내 것을 구매(구매전환) → 만족했을 경우 → 재방문 소개

 

● "내부 광고" = 이미 방문한 고객들에게 최고의 만족을 선사하는 것

 

● 내부 광고는 마케팅에 집중하느라 자칫 소홀해질 수 있는 상품과 서비스 자체에 대한 노력, 바로 그 부분을 알아서 채워주어야 한다.(P.128~130)

 

● 내부 광고를 디테일하게 세팅하면 할수록 평균 결제액이 높아지게 되고, 더 많은 손님들이 재방문을 하게 된다. 충성심 높은 고객으로 변하게 되는 셈이다.(P.131)

 

● 신규 고객보다 기존 관리에 더욱 신경 써라.

 

 

 

Part 4. 상위 노출에는 기본 원리가 있다

 

● 핵심 키워드 정할 때 고려사항 

1. 검색 조회수(50~500 적당)

2. 키워드의 적합성

3. 노출 가능성 여부

 

 

 

Part 5. 고객은 좋은 콘텐츠를 원한다

 

● 스토리 텔링은 절대 거창한 무엇이 아니다. 사람들에게 공감이 되고, 그들의 고민을 알아주는 이야기면 충분하다.

 

● 내 얘기가 아니라 그들이 원하는 이야기를 하라(P.180~187)

- 고객이 공감할 만한 부분에 더욱 신경을 쓰자.

- 사람들은 조언을 구할 때 전문가보다 자신이 신뢰하는 이에게 조언을 구하는 경향이 있다.

 

● 콘텐츠 제작에 도움되는 팁(P.196~201)

1. 단 한 사람에게 이야기해 주듯이 글을 써보라

2. 한 번에 너무 많은 내용을 담으려 하지 마라

3. 카드 뉴스 제작지원 사이트 이용(ex 망고 보드, 타일 등)

 

 

 

Part 6. 측정불가 관리 불가 개선 불가

 

● 지금 내가 하고 있는 사업에서 성공하고 싶다면, 다른 경쟁업체들을 이기고 싶다면, 일단 측정부터 시작하라.

 

● CPA 광고를 사업에 적용 CPA 솔루션을 적극 활용 측정하고 관리하여 개선해 나간다.

 

 

마케팅 잘하고 싶다.. 마신이 되는 그날까지.. 달려보자