저자는
펭귄이라는 상징물을 통해 구분이 전혀 되지 않는 'Another One'으로 마케팅을 한다는 것이 얼마나 무모한 일인지를 설명하고 있다.
무채색의 펭귄 수천 마리들이 아무리 서로가 다르다고 얘기한들 그걸 누가 알아보겠느냐는 얘기다.
결국 그런 일반 펭귄들은 '저가격 전략'으로 근근이 버티다가 세상에서 사라진다는 거다.
누구나 다른 경쟁자보다 돋보이고 싶어 한다. 그런데 그것이 나 스스로만 특별하다고 생각하고 남들이 인정해주지 않는다면 어떻게 될까?
'이 정도라면 분명히 알아봐 주겠지'
라는 자기중심적 생각은 철저하게 본인만의 생각이 될 가능성이 높다. 이 책에서는 일반펭귄에서 핑크펭귄으로 바뀔 수 있는 전략을 구체적인 사례를 통해 제시하고 있다.
제품과 서비스 업그레이드에서 지금 당장 벗어나라! 고객은 차이를 구별할 수 없다. 완전히 새롭고, 완전히 다른, 빅아이디어를 찾아 유일한 존재로 시장을 장악하라!
같은 종류의 제품이나 서비스를 팔며, 같은 부류의 스토리를 전하고 같은 유형의 행동방식을 보인다.
물론 각자 나름대로의 몇 가지 미세한 차이점은 있지만 시장의 관정에서 보거나 잠재고객의 눈으로 볼 때는 모두 한 무리의 펭귄처럼 보일 뿐이다.
이것이 바로 펭귄의 문제, 즉 펭귄 프라블럼이다.
'우리는 그런 펭귄이 아냐. 경쟁자들과 완전히 다르거든.'
그 생각이 맞을 수도 있다. 하지만 문제는 '당신의 잠재고객들도 그렇게 생각하는가'라는 점이다.
당신의 잠재고객들은 다른 펭귄들과 당신을 구별해낼 수 있는가?
당신이 나머지 모두와 같지 않다는 사실을 금방 알아봐 주는가?
따지고 보면 펭귄은 하나하나 모두 나름의 생각과 느낌, 능력을 보유한 유일무이한 존재다. 하지만 아무도 그 차이를 구별할 수 없고 구별하고자 애쓰지 않는다.
그들의 패키장이 다른 펭귄들과 똑같기 때문이다.
이 책의 목적은 분명하다.
새로운 고객을 더 많이 끌어들이고 더 많은 돈을 벌어 가능한 빠르게 사업을 키우도록 돕기 위해서다.
JOE BABI의 핑크펭귄에서 함께 알았으면 하는 것들 느낌이 좋은 부분들 정리해보았아요
PART 1 유빙에서 벗어나라
왜 빅아이디어로 무장하는 펭귄은 그렇게 드문가?
방 안의 온도가 22도씨인데 누군가 온도를 22.5도씨로 올려놓았다 해도 사람들은 차이를 느낄 수 없다. 별다른 차이를 느끼지 못했기 때문이다. 충분히 달라지지 않았기 때문이다.
비즈니스 종사자들 상당수가 이런 실수를 저지른다. 무언가 다르게 행하지만 조금 다르게 갈 뿐이다.
제품의 색상을 바꾸거나 지불조건을 개선해서 제시해도 이런 변경이나 부가적인 조치는 충분하지 않다. 비전문가의 눈에는 여전히 여타의 펭귄과 똑같아 보일 뿐이다.
하지만 누군가 실내 온도를 33도씨로 올려놓으면 어떻게 될까?
문제는 세뇌당한 머리
어떻게 이 덫에서 벗어날 수 있는가?
제품과 서비스를 먼저 생각하는 형태를 멈추고 독특한 빅아이디어를 도출하려면 어떻게 해야 하는가?
그것은 다른 누군가에 대해, 다시 말해 고객에 대해 생각하는 것에서부터 시작하면 된다. 너무 뻔한 조언일 수 있다.
하지만! 이것은 쉬운 일이 아니다. 당신은 세뇌당한 상태고 그 사실을 모르기 때문이다. 세뇌의 확실한 표시 중 하나는 피해자가 자신이 세뇌당한 상태임을 모른다는 것이다.
이제 온도를 충분히 높이 올리고 진정으로 '뜨거운' 무언가를 제시하고 싶다면 제품이나 서비스는 잊어야 한다. 때로는 자신이 속한 업계에 대해서도 잊고 새로운 출발점에 초점을 맞춰 사고해야 한다.
넘버원 고객 유형에 초점을 맞춰라
어떤 고객과 거래하고 싶은지 분명히 결정해야 한다.
당신의 넘버원 고객은 어떤 유형인가?
당신이 거래하는 모든 종류의 고객을 죽 적어놓고 그중에서 최상의 고객을 선택하면 된다.
어떤 유형의 고객과 거래하고 싶은가? 누구와 거래해야 일도 즐겁고 수익도 많이 발생하는가? 거래하기 싫은 고객은 어떤 유형인가? 최상의 고객을 선택하는 게 쉽지 않을 경우에는 최악의 고객부터 지워나가면 된다.
단언컨대 단 한 가지 유형의 고객에게만 초점을 맞추기란 쉽지 않을 것이다. 다른 유형의 고객들을 포기하기 어렵기 때문이다. 어쩌면 돈 벌 기회를 저버리는 것처럼 느껴질 수도 있다. 그러나 사실은 그 반대다.
고급 차별화로 매출을 늘려라
가격을 올리는 전략에 앞서 월마트 효과 The Wal-Mart Effect 개념부터 이해.
월마트는 가능한 최저가로 제품을 판매한다고 약속한다. 그들은 이 약속을 토대로 세계 전역에서 영향력을 행사하는 제국을 건설했다.
하지만 최저가는 양날의 칼이다. 일부 고객은 월마트가 저가 상품으로 혜택을 입지만 동네의 영세 소매업자들은 종종 경쟁력을 상실하고 도태된다.
월마트 효과는 모든 산업, 모든 업종에서 벌어지는 현상이다.
거의 모든 업계에서 상당수 회사들이 전자상거래와 세계화의 물결을 타고 인터넷을 이용해 가능한 한 최저가로 제품이나 서비스를 제공하는 방법을 개발했다.
이들을 '패스트푸드형' 사업체 라 부른다.
현재 많은 회사들의 업계에서 패스트푸드형 사업체와 경쟁을 벌이느라 혈안이 돼 있다. 그들이 생각하는 유일한 방법은 가격을 낮추는 것이다. 그러나 가격을 낮추면 이익이 남지 않는다. 진퇴양난이 따로 없다.
탈출구는 있다.
구르메 형 gourmet 사업체가 되면 된다. 모든 것의 수준을 높이는 빅아이디어를 패키징 하는 것이다. 그렇게 마련한 구르메 형 제품이나 서비스에는 훨씬 높은 가격을 부과해야 한다는 사실을 잊지 말라.
※ gourmet 프랑스어로 미식 또는 미식가를 뜻하며 음식 앞에 놓일 경우 '고급'이라는 의미로 쓰인다.
고객이 등을 돌릴까 보 더 비싼 가격을 부과하지 않는데 실상은 그로 인해 고객을 잃게 되니 말이다. 그러나 모두가 최저가만 찾는 것은 아니다.
당신은 시장에 나온 가장 싼 자동차를 구입해서 몰고 다니는가?
가장 싸게 파는 식당에 가서 외식을 즐기는가?
싸구려 중고 의류만 사 입는가?
더 높은 가격을 부과해서 보다 많은 돈을 버는 전략은 간단하다. 구르메 형 빅아이디어를 패키징 해서 기존의 패스트푸드형 제품이나 서비스에 추가하면 된다.
고객이 스스로 찾아오게 만들어라
고객의 자아상 패키지
당신이 바라는 이상적인 고객의 특성을 분명히 표현하는 것으로 시작하라.
당신의 구르메 프로그램은 아무나 이용할 수 있는 게 아니고 특정한 특성을 갖춰야 자격이 된다고 잠재고객에게 말하면 그의 마음속에 심리적 변화가 발생한다.
그들은 더 이상 당신을 내키는 대로 이래라저래라 할 수 있는 굴종적인 공급업자로 보지 못한다. 자신의 바람직한 자아상을 이루고 강화하도록 도울 수 있는 전문가로 보는 것이다.
사람들이 가장 갖고 싶어 하는 한 가지는, 갖지 못하게 될지도 모른다는 두려움이 드는 무엇이다. 사람들은 또한 긍정적인 자아상을 형성하고 싶어 한다.
이 조언은 모두를 위한 게 아니다. 대부분의 사업주나 마케터, 세일즈맨들은 사람들을 쫓아 보내는 걸 너무 두려워한다. 그들은 모두와 거래를 맺으려고 애를 쓰며 늘 예전부터 써오던 똑같은 세일즈 기법에 매달린다.
내가 소개하는 접근 방식은 배짱과 인내심이 있고 심리학적 사고방식을 갖췄으며 기꺼이 새로운 것을 시도하는 사람들만을 위한 것이다. 당신이 만약 여기에 해당하면 나의 조언은 당신을 위한 것이다.
해당하지 않더라도 괜찮다. 계속 펭귄으로 살면 되니까 ㅠ.ㅠ
PART 2 빅아이디어를 창출하라
고객의 눈으로 세상을 보라
우리 대부분이 자기중심적일 뿐 아니라 거기서 한 걸음 더 나아가 우리 자신을(우리의 두려움과 열망과 감정을) 다른 모두에게 투영하려 한다는 것이다.
심리학에서는 이를 투사 projection라고 부른다.
펭귄들은 투사의 달인이다.
자기 자신과 자신의 상품에 대해 말하는 걸 너무 좋아하고 자신의 스토리를 모든 사람이 듣고 싶어 할 것으로 생각한다. 모든 잠재고객이 단지 자신이 투사된 객체일 뿐인 소설 속의 세상을 살고 있는 것이다.
그들은 잠재고객들이 그들이나 그들의 제품에 별다른 관심이 없다는 사실을 깨닫지 못한다. 잠재고객들은 펭귄과 거래를 맺고 싶지 않다. 지루하고 자기중심적이라고 생각하기 때문이다.
타이타닉 기법
결국 해야 할 첫 번째 일은 고객은 대개 제품의 특성이나 세부 사항에 별다른 관심이 없다는 사실을 깨닫는 것이다. 고객의 관심을 끌어 붙잡아두려면 당신에 대한 게 아니라 그들에 대한 스토리를 만들어야 한다.
당신은 단지 구명보트를 팔려고 애쓰는 것이 아니라 생명을 구하기 위해 노력하는 것임을 잊지 말라.
여기에서 변화가 시작되는 것이다. 구명보트를 파는 게 아니라 생명을 구하기 위해 노력하는 것으로 생각하는 순간 우리는 고객의 눈으로 세상을 보기 시작할 수 있다.
그러면 당신이나 당신의 제품에 대해 말하는 대신 고객과 그의 현안에 대해 말하게 되고 그러면 고객은 귀를 기울인다.
당신이 잠재고객과 그의 현안에 초점을 맞춰 모든 말을 하면 그는 관심을 갖는다. 당신이 아닌 그에 대해 대화를 펼쳐나가는 것이기에 그렇다.
보다 많은 고객을 얻고 보다 많은 돈을 벌고 싶으면 그들에 대한 스토리를 만들어 들려줘라. 그들이 가장 좋아하는 주제가 그것이니까.
고객이 진정으로 원하는 것을 주어라
패키징의 핵심 원칙은,
고객이 원하는 최상의 이득을 파악해 명확히 표현하는 것이다. 그래야 당신과 당신의 빅아이디어가 잠재고객에 보다 유의미해지고, 또 그래야 잠재고객의 관심도 끌어낼 수 있다.
그 고객이 애당초 웹사이트를 만들고자 한 이유가 무엇이겠느냐는 말이다.
고객의 관점에서 바라보면 최상의 이득은 불을 보듯 분명해진다. 그는 고객을 더 많이 확보하고 싶었던 것이다. 물론 멋져 보이는 웹사이트를 갖고 구글 첫 페이지에 노출되는 것도 원했다.
하지만 그것은 2차적 이득에 불과하다. 새로운 고객을 확보하는 것, 이것이 그가 원한 최상의 이득이다.
고객이 원하는 최상의 이득을 패키징하면 고객과 더 나은 관계를 맺을 수 있다. 당신이 고객에게 더욱 유의미한 존재가 되기 때문이다.
결국 핵심 질문은 이것이다. 고객이 원하는 최상의 이득은 무엇인가?
무한한 빅아이디어의 샘을 발견하라
대부분의 펭귄들이 고객에게 제공할 수 있는 새로운 가치를 생각해내지 못하는 이유는 매우 좁은 시각으로 전체 상황을 보기 때문이다. 그들은 단지 제품만 판매함으로써 한 가지 방식으로만 고객을 돕는다.
최상의 이득이 당신이 제공할 수 있는 가장 중요한 가치임을 깨닫지 못하면 당신은 여전히 제품을 파는 데에만 몰두하고 결과적으로 많은 돈을 벌 수 있는 기회를 놓친다.
대부분의 회사들이 깨닫지 못하는 그것은 바로 고객의 변혁적 성공이다. 고객이 원하는 궁극적 최상의 이득은 기존의 모습에서 탈피해 많은 면에서 새로운 면모를 갖추는 변혁이다.
고객이 그러한 변혁을 성취하도록 도와야 한다는 것을 아는 사업가는 실로 극소수에 불과하다. 당신의 회사를 고객의 변혁을 돕는 조직으로 보게 되면 당신은 무한한 빅아이디어의 샘에 다가서게 된다.
경제의 변혁
산업의 종사자들이 변혁적 시각을 채택하는 경우를 상상해보자. 만약 그들이 고객들이 바람직한 면모를 갖추도록 돕는 변혁 프로세스를 개발하면 어떻게 될까?
매매를 행하는 것에서 변혁을 촉진하는 쪽으로 의도만 전환하면 이들 산업은 모두 작금의 규모와 영향력을 훨씬 뛰어넘는 수준으로 성장할 것이다.
이것 또한 도덕 및 윤리와 관련된 현안이라고 믿는다. 대부분의 사람들은 자신의 일에 선의를 담으려고 노력하지만 매매 기반의 경제는 본질적으로 타락을 조장한다.
좋은 사람들은 단지 돈을 벌거나 할당량을 맞추기 위해 뭔가를 팔려고 애쓰는 세일즈맨으로 전환시켜버린다. 그들은 고객에게 도움이 되건 안 되건 제품을 팔기만 하면 된다고 스스로를 납득시킨다.
대부분의 펭귄은 제공하지 못하는 세 가지 혜택
3C는 관심 Caring 코칭 Coaching 코디네이션 Coordination
관심
당신은 진정으로 고객이 그들의 목표를 성취하도록 돕는 데 관심을 기울이는가? 아니면 단지 무언가를 파는 데에만 노력을 기울이는가?
첫째. 고객이 그들의 목표를 달성하도록 돕는 일에 나의 주된 목적을 두어야 한다.
둘째. 고객의 니즈에 맞춰 기꺼이 당신의 사업을 조정하고 재구성하면 된다.
셋째. 빅아이디어를 창출함으로써 고객을 도울 수 있는 새로운 방법을 제시해야 한다. 그러면 당신이 늘 새로운 가치를 제공하기 위해 고객에게 충분한 관심을 기울인다는 사실이 입증될 것이다.
코칭
당신은 고객이 단계별 프로세스를 제대로 밟아나가도록 코치하는가? 아니면 단지 매매만 신속하게 완료되는가?
혹시 당신의 클라이언트 가운데는 포괄적인 프로세스에 대한 코칭을 받지 못해서 몇몇 중요한 단계를 빠뜨리는 사람은 없는가?
코칭은 당신의 뜻을 고객에게 강요하는 게 아니라 그들에게 권한을 부여하는 것이기에 매우 가치가 높다. 각각의 단계마다 고객이 자신의 상황에 대해 고찰하고 중요한 선택을 적절히 내리도록 돕는 방식이다.
고객에게 어떤 것을 하라고 말하는 게 아니다. 그들이 무엇을 할 필요가 있는지 파악하도록 돕는 것이다.
모든 해답을 제시하는 대신 적절한 질문을 던진다. 당신이 모든 답을 제시할 필요는 없다. 그저 적절한 질문을 올바른 순서로 제시하면 된다.
코디네이션
고객이 시장에서 이용할 수 있는 모든 자원을 검토하고 조직화하도록 협조하는가? 아니면 당신이 팔아야 할 자원에만 국한해서 논의를 전개하는가?
고객은 무언가 해야 할 필요를 느껴 그들의 제품을 구매하지만 곧 그것으로 문제를 해결할 수 없음을 깨닫는다.
그들은 대개 시장에 많은 선택 안이 있다는 것은 알지만 어느 것을 골라야 하는지, 혹은 어떻게 조합하고 조직화해야 가장 효과적인지에 대해서는 잘 모른다.
고객은 또한 시간의 노력을 절약해준 데 대해 당신의 코디네이션 서비스의 진가를 인정해줄 것이다. 그들은 더 이상 다른 도구를 찾아 여러 회사를 기웃거릴 필요가 없다.
계층 구조를 이해하라
가치 피라미드
PART 3 빅아이디어 패키징
패키징에 목숨을 걸어라
브랜딩과 패키징의 차이
브랜딩 : 당신의 '브랜드'는 고객이 당신과 당신의 회사에 대해 갖고 있는 생각과 느낌의 조합이다. 브랜딩은 그런 브랜드에 이름이나 이미지를 부여하는 작업이다.
패키징 : 패키징은 고객의 머리와 가슴에 브랜드를 각인하기 위해 이용하는 아이디어와 표현, 이미지, 경험 등을 조합하는 작업이다.
당신의 브랜드는 고객의 머리와 가슴속에 있는 무엇이고 패키징은 거기에 도달하기 위해 당신이 행하는 무엇이다.
브랜딩 없이 패키징이 있을 수 없으며 패키징이 없으면 브랜딩도 의미가 없다. 브랜드가 정적인 무엇이라면 패키징은 동적인 무엇이다.
'브랜드'는 고객이 중심이고(그들이 생각하고 느끼는 바이므로) '패키징'은 당신과 당신이 하는 일이 중심이다(당신이 조합하는 것이므로).
대부분의 회사들이 훌륭한 가치를 제공하고 있을 뿐 아니라 더불어 제시할 수 있는 고유한 것들을 많이 지녔음에도 그들의 패키징 때문에 그런 스토리가 제대로 전달되지 않고 있다는 것이 참으로 안타깝다.
이들은 사실 성공에 필요한 모든 것의 95퍼센트는 이미 이뤄놓은 상태다. 멋지고 놀라운 제품이나 서비스를 갖추어놓았다는 뜻이다.
그러나 95퍼센트는 충분한 게 아니다. 나머지 5퍼선트(패키징)를 마저 완수해야 할 필요가 있고, 그래야 변혁을 이룰 수 있다.
마지막 5퍼센트(패키징)에만 공을 들이면 당신 또한 기하급수적인 사업 성장을 이룰 수 있다.
빅아이디어를 위한 테마를 마련하라
당신의 스토리에 메타를 정해서 이용하면 잠재고객의 관심을 끌 수 있고 혼잡한 시장에서 돋보일 수 있다.
여느 펭귄들과 차별화를 이룰 수 있는 테마를 창출하고 싶은가? 그렇다면 다음 단계를 따르기 바란다.
첫째. 당신의 잠재고객들이 겪는 문제를 파악하고 그것을 해결하기 위해 당신이 가르치고 싶은 교훈을 확정한다.
둘째. 당신의 메시지와 아주 유사한 비유를 찾아낸다.
셋째. 그 테마를 이용해 기억하기 쉬운 명칭을 찾아낸다.
넷째. 당신의 테마와 일치하는, 강력하게 눈길을 끄는 사진이나 그림을 구한다.
다섯째. 그 스토리와 명칭, 사진 등을 당신의 마케팅 도구 및 활동에 이용한다.
재미 요소를 담아야 한다는 점을 잊지 말라. 너무 진지하게 가지 말라는 뜻이다. 사람들은 즐거운 경험을 할 때 더 나은 반응을 보인다. 또한 연구조사에 따르면 시골이나 동물, 역사와 관련된 테마가 최상의 효과를 발휘한다.
잠재고객들에게서 매우 긍정적인 감정을 이끌어내는 테마들이기 때문이다. 기술과 도시, 스포츠 등과 관련된 테마는 효과를 거두지 못한다.
결국 질문은 이것이다. 당신의 테마는 무엇인가?
브랜드 네임을 붙여라 고객이 온다
빅아이디어에 브랜드 네임을 붙이면 잠재고객들의 관심을 끌고 기억하기 쉽게 만들 수 있다.
손에 잡히지 않는 무언가를 묘사하려면 브랜드 네임을 이용해야 한다. 그래야 그것을 실제적인 무엇으로 느끼게 만들 수 있다.
눈에 보이지 않는 무언가를 눈으로 볼 수 있게끔 변혁을 가하는 것이다. 또한 빅아이디어에 이름을 붙이는 것은 정통성과 접착력을 부여하는 것과 같다.
아이디어와 콘셉트를 패키징 하라
콘셉트 토네이도
이것저것 여러 가지 일을 하고 있어 딱히 뭐라고 이름 붙일 수 없는 뒤죽박죽인 상황.
이 문제를 안고 있는 사람들은 머릿속에서 서로 다른 다수의 콘셉트와 아이디어, 상징, 모델들이 소용돌이치고 있어서 자신의 직업이 무엇인지가 아니라 무엇이 아닌지만 설명할 수 있다.
만약 당신이 많은 일을 하면 콘셉트 토네이도로 인해 당신이 무슨 일을 하는지 명확히 설명하기가 어려워진다.
그렇다면 이런 콘셉트 토네이도에서 빠져나오는 방법은?
자신에 대한 생각을 멈추고 고객에 대해 생각하는 것에서부터 시작하면 된다. 고객이 당신의 그 수렴적이고 난해한, 콘셉트들의 융합에서 얻을 수 있는 이득이 무엇인지 먼저 생각하라는 얘기다.
예상치 못한 경험을 패키징 하라
약간의 상상력에 재미를 덧붙이면 고객이 잊지 못할 의외의 경험을 창출할 수 있다.
예기치 못한 상황은 새로운 경험을 창출한다. 그래서 여행이 그렇게 흥미와 재충전을 안겨주는 것이다. 한 곳에 오래 살다 보면 주변의 모든 것에 익숙해진다.
가게든 자동차든 사람들이든 간에, 새로울 게 없어 특별히 눈길이 가지 않는다. 모든 것을 너무 많이 봐왔던 터러 어떤 것도 두드러져 보이지 않고, 그래서 관심도 가지 않는다. 당신의 마인드가 수면 모드에 들어가는 것이다.
그러나 여행을 할 때는 다음에 무슨 일이 벌어질지 모른다. 전에 와본 적이 없기 때문에 당신의 마인드는 초민감 상태에 들어간다. 온갖 종류의 새로운 일이 펼쳐지고 거기에는 예상치 못한 일도 상당수 포함된다.
그리고 대부분 유쾌한 일들이라면 즐겁고 활기가 샘솟는 경험이 되는 것이다. 그것이 바로 우리가 고객에게 느끼게 해야 하는 바이다.
당신은 경험을 리엔지니어링해서 고객의 기억에 각인되도록 하기 위해 무엇을 할 수 있는가. 어떻게 다르게 만들면 좋겠는가. 보다 재밌게 만드는 방법은 없는가.
멋진 디자인으로 신뢰를 구축하라
다른 모든 조건이 같다면 사람들은 보다 아름다운 쪽을 구매하기 마련이다. 그쪽에 더 많은 신뢰가 가기 때문이다.
신뢰의 중요성
개념적 패키징은 고객의 이성적 측면에 영향을 마치고 물리적 패키징은 감성적 측면에 영향을 미친다는 사실이다. 당신이 제시하는 물리적 이미지에 대해 고객은 좋은 느낌이나 나쁜 느낌 가운데 한 가지만 생각하게 마련이다.
그들이 그 느낌을 표현할 수는 없을지 몰라도 행동으로는 얼마든지 보여 줄 수 있다. 아름답고는 무언가는 구매하고 그렇지 않다고 느끼는 무언가는 구매하지 않는 게 그 행동이다.
선택사항이 아니다. 비즈니스의 성공에 필수 불가결한 과정이다.
PART 4 빅아이디어 셀링
찾아다니지 말고 찾아오게 하라
세일즈맨은 문을 두드리지만 마그네틱 마케터(자석처럼 잠재고객을 끌어당기는)는 사람들이 찾아오거나 전화하게 만든다.
마그네틱 마케터의 여섯 가지 기술
첫째. 신비주의 전략 (잠재 고객의 호기심을 자극하라)
신비감을 창출하면 잠재고객들이 호기심을 느끼고 다가온다. 제 발로 찾아오는 것이다.
홍보활동 대부분이 효력을 발휘하지 못한다는 사실.
1. 비연결성이 전무하다.
- 시작은 비연결성을 가미해서 하는 게 더 효과적. 먼저 주의를 끌어야 한다는 의미다.
2. 신비감이 없다.
3. 받쳐주는 스토리가 없다.
- 스토리는 없이 기능과 이득만 강조해 설명하는 경우가 허다하다.
4. 실행 방안을 제시하지 않는다.
- 대부분의 홍보가 스토리와 다음 단계의 연결을 소홀히 한다. 사실 이 '실행방안'이 가장 중요한 것인데 잠재고객의 관심만 유도해놓고 거기서 그치는 경우가 많다.
결과적으로 정보를 받아들인 잠재고객이 그것으로 무엇을 해야 할지 모르는 상황이 펼쳐진다.
둘째. 새롭고 더 나으며 전혀 다른 무언가를 패키징해서 제공한다.(잠재고객의 흥미를 동하게 하라)
잠재고객들은 새롭고 더 나으며 전혀 다른 무언가에 대한 이야기를 들을 때만 흥미를 느낀다.
셋째. 인기가 많아서(제품이든 서비스든) 제공할 수 없을지도 모른다는 인상을 준다.(인기와 희소성)
잠재고객에게 안전감은 물론 두려움까지 갖게 하라.
사람들은 인기가 있다는 사실만으로 인기 있는 어떤 것에 끌린다. 본인만 놓치거나 본인만 소외되고 싶지 않기 때문이다. 내 집단에 속하고 싶고 안전한 느낌으로 안심하고 싶어서다.
또한 사람들은 갖지 못하게 될 수도 있다는 두려움이 들면 갖고 싶어 진다. 무언가가 곧 소진될 것으로 보이면 조바심이 나서 서둘러 부여잡으려 한다.
실제로 원하는 것인지 확신이 없는 경우에도 그렇게 한다. 일단 손에 넣은 다음에 자세한 것을 따져보는 게 안전하다고 느끼기 때문이다.
성공적인 마케터가 되려면 인기와 희소성이라는 이 두 가지가 콘셉트를 중심으로 마인드를 움직여야 한다 잠재고객이나 고객에게 안전감과 두려움을 동시에 느끼게 만들어야 한다는 뜻이다.
사람들은 무언가가 인기 있어 보이면 더 많은 신뢰를 부여하기 마련이다. 좋은 거니까 인기가 있을 것으로 짐작하기 때문이다.
안전감과 두려움은 손에 손을 잡고 나란히 움직인다. 사람은 모험과 기회보다는 안전감과 두려움 해소에 더 조바심을 내고 매달린다.
확실하게 해야 할 2가지
첫째. 제품이나 서비스가 인기 있다는 인상을 창출하라.
- 몇몇 고객에게 무료로 제공해서 그것이 인기리에 이용되고 있는 것으로 보이게 만들기.
둘째. 당신 자신이나 제품/서비스를 너무 손쉽게 이용할 수 있도록 만들지 마라.
- 접촉 기회에 제한을 두면 된다.
인기와 희소성, 안전과 두려움 신뢰와 시급성, 이와 같은 감정 촉발 요소들일 바로 마그네틱 마케터의 무기다.
넷째. 가치 있는 무언가를 무료로 이용할 수 있게 한다.(욕구를 갖게 만들기)
가치 있는 무언가를 공짜로 제공하면 잠재고객이 그에 대한 욕구를 느끼고 '대피소'밖으로 나온다.
공짜로 제공하는 가치에는 한도나 종결 시점을 확정해주어야 한다. 일정 부분이나 특정 시점까지만 무료라는 게 요점이다. 그 한도나 시점에 이르면 잠재고객에게 결정을 내리게 해야 한다.
당신은 무엇을 공짜 가치로 제공할 수 있는가?
다섯째. 선택권을 부여한다.(권한을 갖게 만든다)
세 가지 박스 전략을 개발하라
잠재고객들에게 세 가지 선택 안을 주면 대부분 중간 것을 고르는 경향을 보인다. 거기에 대개 가장 많은 사람들이 택하는 것임을 의미하는 '표준'이라는 이름이 붙기 때문이다.
이를 활용하면 잠재고객에게 선택권이 있다는 느낌을 갖게 하는 동시에 더 비싼 패키지를 구매하도록 유도할 수 있다.
빅아이디어를 세 가지 박스로 패키징하면 더 많이 팔 수 있을 뿐 아니라 더 비싼 것을 팔기도 쉬워진다는 얘기다. 보너스로, 가격이 너무 비싸다고 불평하는 사람도 없게 된다.
여섯째. 특정 시점까지 확답을 달라고 단호히 요구한다.(긴급성을 조성하는 것)
이제 더 이상 감정적 롤러코스터를 타지 않아도 된다. 훨씬 더 현실감을 유지하며 권한을 가진 느낌까지 맛볼 수 있다.
패키징이 좋을수록 잠재고객이 "예스"라고 답할 가능성이 높아진다. 구매하는 것에 대해 확신이 생기는데 "글쎄요"라고 말할 이유가 있겠는가.
PART 5 벗어날 방도는 분명히 있다
펭귄 친구들에게 작별을 고하라
두려움을 친구이자 스승으로 생각하라. 두려움은 무언가를 말해주고 가르친다. 그것이 무엇인지 결정하는 일은 당신의 몫이다.
두려움에 맞서지 않는 사람들보다 더 불쌍한 결코 없다. 삶이 요구하는 바에 결코 귀 기울이지 않는 사람들이다. 결과적으로 이들은 평생을 두려움 속에서 성장하지도 못하고 자신의 능력을 발견하지는 못한다.
핑크펭귄에서 말하는 마케팅 핵심전략 10가지
'뻔하면 까인다'
'기대심리를 잡아라'
'브랜드는 파격이 키운다'
'진입장벽을 높여라'
'정상에 오르는 사람은 모두 비정상이다'
'연애하듯이 마케팅하라'
'고객과 끊임없이 썸 타야 한다'
'고객은 믿는 것을 보게 된다'
'고객의 생각을 생각하라'
'무의식적으로 의식하게 하라'
2020/05/17 - [Smart 해지고 싶다./팔고 싶니? (feet.마케팅)] - [책리뷰] 퍼스널 브랜딩에도 공식이 있다 - 브랜딩 디렉터 조연심의 자기표현법
[책리뷰] 퍼스널 브랜딩에도 공식이 있다 - 브랜딩 디렉터 조연심의 자기표현법
마케팅에 관심이 많은 분들이 읽었으면 하는 책. 어쩌다 득템 하게 된 책. 책을 읽는 동안 기분이 좋은 책이었다. 여러 마케팅 책을 알기 쉽게 요약정리한 느낌이랄까? 또한 나에 대해 한번 돌아
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