마케팅에 관심이 많은 분들이 읽었으면 하는 책.
어쩌다 득템 하게 된 책.
책을 읽는 동안 기분이 좋은 책이었다.
여러 마케팅 책을 알기 쉽게 요약정리한 느낌이랄까?
또한 나에 대해 한번 돌아볼 수 있는 기회를 준 책이랄까?
마케팅을 하고 있거나 혹은 이제 시작할 것이라면
자신의 능력을 시험해 보고 싶으시다면
진심 읽어 보세요~
그럼 정리해볼게요~
지은이
조연심 (지식소통가, 당신 브랜드 연구소장) 지음
JOE BABI의 퍼스널 브랜딩에도 공식이 있다 알아야 할 것들 또는 알고 있으면 좋은 것들 정리
아마존의 성장 비결은
소비자의 취향을 정확히 파악하고, 그에 맞는 재화를 제공했기 때문이다. 아마존의 개인화 분석 툴은 고객의 과거 구매 이력과 검색 기록을 분석해 개인에게 적합한 제품을 추천해주는 것으로 유명하다.
아마존이 철저한 고객 중심 전략을 슬로건 하나에 담을 수 있었던 것은 아마존이 자신의 정체성이 담긴 원샷 메시지를 가졌기 때문이다.
원샷 메시지란 무엇?
Feature 특징을 정의하고 - 인터넷 종합쇼핑몰로
Advantage 강점을 어필하고 - 고객이 원하는 제품을 가장 빠르게 연결되도록 정보를 제공함으로써
Benefit 혜택을 약속하라 - 고객의 개인화된 쇼핑 경험을 서비스한다
이처럼 한 문장 안에 기업 또는 개인의 특징을 정의하고, 강점을 어필하고, 고객이 누리게 될 혜택을 약속하는 것이 한 줄 메시지의 정의다.
원샷 메시지를 작성하다 보면 자신의 현재 위치에서 무엇을, 어떻게 왜 해야 하는지를 스스로 알게 되기 때문에 목적지로 가는 명료한 경로 설정이 가능해진다.
자신의 장점이 아무리 많아도, 그걸 표현할 방법을 모른다면 비즈니스 시장에서 살아남을 수 없다. 그렇기에 아무 격식 없이, 아무 준비 없이, 아무 때고 자기를 소개할 수 있는 강력한 한 문장이 필요하다.
"무엇을 하는 사람" 인지 정의하고,
"무엇을 할 것인지" 어필하고,
"무엇을 줄 것인지" 약속하라!
브랜드 영향력은 강력한 한 마디에서 시작된다! 그러나 한 번 들으면 귀에 꽂히는 강력한 자기 문장은 단번에 완성되지 않는다. 처음 문장을 만들고 필요한 과정을 거치면서 문장대로 실천해야 그 힘이 생긴다.
결국, 무엇을 말하느냐보다 이렇게 해내느냐가 브랜딩을 가른다.
PART. 1 왜 한 문장이어야 하나요?
1 원샷이면 충분하다
도미노의 원리
우리는 해야 할 일들을 줄을 맞춰 세운 다음 첫 번째 것을 건드려 넘어뜨리기만 하면 된다. 중요한 우선순위를 정하고 첫 번째 도미노 조각을 찾은 다음, 그것을 제대로 한 번에 넘어뜨리는 것이다.
그리고 그것이 바로 원샷 마케팅의 원리이다. 성공은 동시다발적으로 일어나는 것이 아니라 순차적으로 일어나기 때문이다.
비슷비슷한 상품 속에 '그 사람, 그 회사, 그 제품'이라고 하면 아하! 하고 기억하게 할 원샷 메시지.
무언가를 팔아야 하는 사람들에게 가장 핵심은 사람들의 머릿속에 해당 브랜드와 상품을 기억시키는 일이다.
'단 하나'를 찾아야 한다.
2 뇌는 언제나 피곤하다고요
뇌는 무의식적인 알고리즘에 따라 구매 결정을 하는데, 이 알고리즘은 '관련성, 일관성, 참여'라는 3가지 브랜딩 법칙에 충실한 브랜드를 가장 선호한다.
따라서 인기 있는 브랜드를 만들기 위해서는 다음과 같은 과정이 필요하다.
첫째. 나와의 관련성을 알려야 한다.
- 사람들은 자신의 현재 목적에 가장 부합되는 것에 주의를 기울인다. 자신과 관련 있다는 것을 인지하게 되면 선택이 쉬워진다.
둘째. 일관되게 말해야 한다.
- 브랜딩 작업을 시간 및 공간적 요소에 어울리게 할수록 소비자가 그 브랜드를 선택할 확률이 높아진다.
- 일관성 있는 브랜딩이란 다양한 방법을 통해 여러 해 동안 비슷한 메시지를 반복적으로 소비자에게 전달하는 것이다.
셋째. 고객이 직접 참여할 기회를 주어야 한다.
- 사람들은 자신이 함께한 브랜드에 우호적인 감정을 갖는다.
- 고객이 참여할 수 있는 다양한 이벤트를 만들게 되면 내 브랜드에 대해 좋은 인상을 남길 수 있다.
"사람들은 합리적으로 의사결정을 하지 않는다." 행동경제학자 케이윳 첸의 말이다. 브랜드 경쟁의 성공과 실패는 무의식에서 결정된다.
고객은 단순하다. 뇌도 단순한 걸 기억한다.
3 상품 과잉 시대, 품질은 거기서 거기
무언가를 팔아야 한느 우리 모두가 집중해야 할 것은 상품 자체보다 상품에 부여된 약속 메시지다. 사람들은 제품보다 제품이 제시하는 약속을 구매한다.
그 제품을 사용했을 때 고객이 어떤 기분을 느끼게 될지를 명확하게 그려볼 수 있어야 한다. 그리고 그렇게 해주겠다고 약속하면 된다.
4 정보 과잉 시대, 광고는 안 믿어요
그들은 당신과 당신 회사가 원하는 것을 원하지 않는다. 그들이 원하는 방식, 필요로 하는 방식으로 그들이 듣고 싶어 하는 하는 이야기를 하지 못하면, 그 어떤 마케팅도 소용이 없다.
'격의 시대'에 걸맞은 격을 갖추는 일과 내가 바로 그 사람이라는 것을 단순하고 강력한 원샷 메시지에 담아 온오프라인으로 알리는 것이다.
5 기술복제 시대, 원본이 가진 아우라가 있나요?
개인 브랜드 방정식 5T 공식
(재능 Talent + 훈련 Training + 소통 Talk) * 시간 Time * 타이밍 Timing = 개인 브랜드
기술복제 시대, 어떻게 해야 자신이 원본이라는 것을 증명할 수 있을까?
첫째. 원본이 가진 아우라를 만들어야 한다.
- 아우라는 자신의 분야에서 긴 시간을 거쳐 살아남았을 때 표출되는 그 무엇이다.
둘째. 디지털 기록을 남겨야 한다.
- 아무리 원본이라 해도 검색되지 않으면 그 가치를 지키기 어려운 시대다.
- 적재 생존. 온라인에 적는 자만이 살아남을 수 있다는 진리는 내가 원본이라는 것을 증명하는 데도 유효하다.
6 자기 증명 시대, 당신의 직업적 본질은 무엇인가요
개인의 취향이나 이상, 꿈을 묻는 개인적 본질이다. 목적지가 명료하지 않고, 지켜졌는지 아닌지 또한 선명치 않다. 그래서 브랜드로 이어지지 않는다. 포부가 크다고, 성격이 좋다고 퍼스널 브랜드 가치가 올라가는 게 아니다.
내가 타인에게 판매하는 물건, 제공하는 서비스, 업계 평판 등 사회적 목적을 가진 직업적 본질이다. 사람들이 당신에게 궁금해하고 기대하고 바라는 것 또한 구체적인 무언가를 해줄 수 있는 직업적 본질이다.
자신이 어떤 사람인지를 '자신의 일'로 증명할 수 있어야 브랜드가 된다.
직업적 본질에서는 전문성을 인정받아야 하고, 개인적 본질에서는 사랑받을 수 있는 인정을 갖춰야 한다.
7 당신은 자기소개 문장을 가지고 있나요
자기소개 문장을 완성하게 되면 자신이 누구인지, 어떤 일을 하는지, 어떤 문제를 가진 사람이 고객인지, 그 고객의 문제를 해결해주기 위해서 무엇을 해야 하는지가 명료해진다.
FAB(파브)는 '아주 멋진, 기막히게 좋은'이라는 의미를 지녔다. 기업 혹은 개인이 그 자체로 아주 멋지고 기막히게 좋은 상품이라 잘 팔릴 수 있다는 것을 어필하는 것이다.
Feature 정의하고 / 일반적인 요소 3~4가지로 특징을 나타내라
Advantage 어필하고 / 그리고 특출 난 장점 한 가지를 강조하라
Benefit 약속하라 / 다음으로 고객이 원하는 것을 약속하라
PART. 2 자기소개 문장에 필요한 여섯 가지 질문
첫 번째 질문 : 당신은 어떤 사람인가요?
사람들에게 당신이 어떤 사람인지를 보여줄 수 있는 가장 명료한 방법은 당신의 '어떤'을 특정하여 보여주는 것이다.
당신의 '어떤'을 특정할 수 있어야 한다
나를 완성하는 브랜드 정체성은 두 가지로 구분된다. 하나는 나의 인격과 성격을 대변하는 개인적인 본질이고, 다른 하나는 능력과 역량을 대변하는 직업적 본질이다.
나의 개인적 본질 정의하기
지금의 내가 어떤 모습이든 앞으로 보여주고 싶은 미래 모습에 대해 생각하고 '어떤 사람이 될 거라고 특정하고 그에 맞는 과정을 만들어가는 것이 퍼스널 브랜딩의 핵심이다.
주력 분야는 드러난 명사로 보여줘야 한다
핵심은 주력 분야를 결정할 때 대체 불가능한 결과물과 연결되어야 한다는 사실이다.
'어떤'에 해당하는 일관된 콘셉트가 있어야 한다
그 '어떤'에 해당하는 일관된 콘셉트가 절묘하게 보여야 당신이 '어떤'사람인지가 드러난다.
- 나의 변하지 않는 철학은 무엇인가?
- 내가 하는 일은 어떤 의미가 있는가?
- 나는 어떤 사람으로 기억되고자 하는가?
- 궁극적으로 나는 왜 존재하는가?
자기소개의 끝은 자신이 지금 무슨 일을 하는지와 연결되어야 한다. 그래야 상대방이 듣고 이 사람과 무슨 일을 하면 되는지를 알 수 있게 된다.
그렇다면 어떻게 해야 자신이 하는 일을 쉽게 소개할 수 있을까? 자신이 '어떤' 사람인지 정의하고 자신이 하는 일들을 직접 보여주는 것만큼 확실한 자기소개는 없다.
의외로 많은 사람이 구체적으로 말해주지 않으면 모른다. 사람들은 대개 그들이 보는 것, 믿는 것, 원하는 것을 토대로 합리적인 결정을 내린다.
두 번째 질문 : 당신의 고객은 어떤 문제를 가진 사람인가요?
고객 정의와 고객의 문제 정의가 필요하다
지금은 누구에게 팔 건가? 보다 누구를 도울 것인가를 고민해야 할 때다. 모두를 바꿀 수는 없다. '누구를 위한 것인가?'는 당신이 해야 할 행동이 기준이 된다. 가능한 많은 고객을 대상으로 마케팅을 하면 수시로 거절당하기 일쑤다.
무언가를 팔아야 하는 사람들이 급한 마음에 범하는 실수 중 가장 흔한 것은 모든 사람을 대상으로 마케팅하는 것이다.
당신의 고객이 누구인지를 특정하는 고객 정의와 그들에게 필요한 것이 무엇인지를 알려주는 문제 정의다.
고객의 핵심문제인 킹핀을 찾는 것. 킹핀 문제 중 상당수는 '이루고자 하는 확실한 비전이나 목표각 없는 경우.
자신이 확실하게 무엇을 하겠다고 결정하면 그 일을 언제까지 할 것인지 데드라인을 정하고, 필요한 일을 하면 된다. 지금과는 다른 행동을 해야 한다. 가고자 방향으로 움직여야 한다. 돈과 시간, 노력을 들어 무언가를 해야 하는 것 자체가 스트레스이고 그 변화될 내 모습에 대한 두려움과 싸워야 한다.
핵심 문제인 킹핀 무제를 찾기 위해서는 영향력의 원과 관심의 원을 구별해야 한다. 문제를 해결하기 위해서는 관심의 원에 속한 일들 말고 영향력의 원에 속한 일들에 집중해야 한다.
문제의 크기가 돈의 크기다
자신이 파는 상품이나 서비스로 돈을 많이 벌 수 있는지를 알고 싶다면 현재 고민하는 문제의 크기를 가늠해보면 된다.
엠제이 드마코의 '부의 추월차선'에는 영향력을 키우기 위해 무엇을 어떻게 하면 되는지가 명확하게 나온다.
브랜드 영향력 계수 체크하기
1. 욕구의 계명
- 자신의 이기심이 아니라 타인의 이기심에 초점을 맞추었을 때 브랜드 영향력이 커진다. 당신의 사업 존속 여부는 당신이 아니라 시장과 소비자가 결정한다. 흥미를 넘어 헌신하는 사람이 부자가 된다.
2. 진입의 계명
- 다른 모든 사람과 다르게 살고 싶다면 모두와 같으면 안 된다.
3. 통제의 계명
- 사업의 핵심은 창조의 혁신이다. 직원보다 사장이 가지는 통제력이 크기에 사장이 더 큰돈을 버는 것이다.
4. 규모의 계명
- 시장이 클수록 잠재적인 부도 커진다. 규모를 실현하기 위해서는 인적자원 시스템과 반복적인 성공을 통한 의도적인 되풀이가 필요하다.
5. 시간의 계명
- 시간을 쏟아붓지 않아도 돈이 되는 사업이어야 한다.
Why it? 왜 영향력을 키워야 하는가?
Why me? 어떻게 영향력을 키울 수 있는가? 그리고 왜 나를 선택해야 하는가?
우리가 해야 할 일은 고객의 문제 해결을 위해 막연하게 큰 아이디어에 집착하지 말고, 더 나은 아이디어에 집중해서 고객의 영향력 개수를 올려주는 일이다.
고객의 근본적인 문제는 변신을 두려워하는 데 있다
고객의 정체성을 확인하는 방법을 알아야 한다. 고객이 열망하는 정체성을 확인하는 최상의 방법은 고객이 친구들에게 어떤 이야기를 듣고 싶을지 상상하는 것이다.
제품을 파는 것보다 삶을 바꿔주는 것에 더 관심을 가지고, 그 사람이 열망하는 정체성에 도움이 되는 사람이라는 것을 끊임없이 어필해 보자.
고객은 표면적으로 무엇을 원하는가?
고객은 내면적으로 무엇을 원하는가?
사람들이 필요로 하고 원하는 것은 '당신'을 통한 '감정'이다. 당신을 만나면서 그들이 느끼는 감정은 무엇인가?
나의 브랜드를 당신이 선택한다면 '당신의 삶이 이렇게 바뀔 수 있다'에 포커스를 맞춰보라. 당신을 만난 고객이 당신과 당신의 서비스에 대해 칭송하고 공유하려면 목표 고객을 정확하고 좁게 잡아야 한다.
세 번째 질문 : 당신을 무엇을 해줄 수 있나요?
지식 창조시대를 대변하는 미래의 일 대부분은 두 가지 기준으로 나뉜다. 가르치거나 생산하거나. 내가 할 수 있는 일을 설명하면서 구구절절해지는 이유는 메타인지 능력이 없기 때문이다.
가르칠 수 있어야 돈을 받을 수 있다
메타인지는 무언가를 배우거나 실행할 때 내가 아는 것과 모르는 것을 정확히 파악할 수 있는 능력이고, 내가 모르는 것을 채우기 위해 또 다른 계획을 구상하고 실행하는 일련의 과정이다.
뭘 할 수 있는지를 스스로 이해하고 이를 서비스하기 위해서는 두 가지 요소를 컨트롤할 수 있어야 한다.
첫째. 메타인지 지식이 있어야 한다.
둘째. 메타인지적 기술이 있어야 한다. 이는 내가 모르는 것을 채울 때 필요한 전략을 사용하는 능력이다. 해야 할 것 중 우선순위를 정하고 어떻게 시간 배분을 해야 하는지 등을 조절할 수 있어야 한다.
어떻게 해야 메타인지 능력을 키울 수 있는가? 바로 선생님 놀이다.
네 번째 질문 : 그럼 이제 무엇을 어떻게 하면 되나요?
문제 해결에 대한 가이드라인을 제시해야 한다
고객을 정의하는 것이고, 고객의 문제를 정의하는 것이다. 그리고 그 문제를 해결해 줄 수 있는 게 나라는 걸 보여줘야 맥락이 통한다.
도널드 밀러는 '무기가 되는 스토리'에서 3가지 방법을 제시한다.
첫째. 영웅은 고객이다.
둘째. 고객이 가진 문제를 정의할 것
셋째. 고객의 생존 욕구를 이용할 것
당신의 계획이 무엇인지 들려주어야 한다
당신의 계획과 당신의 비즈니스 모델과 연결되어야 한다.
첫째. 시작과 끝을 알려주어야 한다.
둘째. 과정을 보여주어야 한다.
셋째. 나의 팀으로 나의 능력을 극대화해야 한다.
넷째. 기긴과 비용을 감당할 수 있는지 확인해야 한다.
고객의 경험까지 설계할 수 있어야 팔리는 세상이다
크라이 테리어 Criteria는 선택이나 결정을 할 때 기준을 의미한다. 당신이 선택하는 크라이 테리어는 무엇인가? 당신은 고객의 크라이 테리어를 아는가? 고객의 크라이 테리어를 알기 위해서는 당신이 제시하는 문제 해결에 대한 기준을 스스로 정의할 수 있어야 한다.
그럼 고객의 경험을 위한 서비 설계는 어떻게 해야 할까? '맥락을 팔아라'의 저자 정지원은 고객 경험을 위한 서비스를 설계하기 위해서는 세심히 관찰하고 고객이 '어쩔 수 없다고 생각했던 부분'을 촉수로 짚어내는 예민한 감성이 필요하다고 말한다.
다섯 번째 질문 : 고객의 문제가 해결되면 고객의 삶은 무엇이 달라지나요?
혜택 Benefit은 고객이 원하는 것과 연결되어 있어야 하고, 판매자는 고객이 그것을 누리게 해 줄 수 있다고 약속해야 한다.
당신이 누구인지, 왜 그 제품이나 서비스여야 하는지, 소비자가 누리게 될 혜택은 무엇인지를 한 문장으로 정의하게 되면 두 가지가 명확해진다.
첫째. 당신이 무엇을 하면 되는지와
둘째. 고객이 무엇을 얻을 수 있는지다.
당신의 상품과 서비스는 무엇인가?
고객의 문제 해결에 도움을 주겠다고 하는 구체적인 플랜과 프로세스를 심플하게 제시하는 것 외에도 문제 해결이 되고 나면 고객의 삶이 어떻게 달라질 수 있는지 상상하게 하는 것은 당신이 풀어야 할 숙제다.
제품이나 서비스를 팔면 당신에게 소비자 consumer가 생기고 철학과 취향을 팔면 당신에게는 팬 fan이 생긴다.
고객의 혜택을 특정해야 한다
브랜드가 소비자에게 제공하는 3가지 유형의 혜택
첫째. 기능적 혜택 functionnal benefit은 고객이 가진 현재의 기능적 문제를 해결해 주거나 미래의 기능적 문제를 예방해주겠다는 것이다.
둘째. 상징적 혜택 symbolic benefit은 사회적 지위 social-staus나 소속감 memvership, 자아 이미지 self-imege 등을 표현할 수 있도록 도와주는 것이다.
셋째. 경험적 혜택 experiential benefit은 고객의 오감 또는 지적 즐거움을 만족시키겠다는 것이다.
고객이 누리게 될 혜택을 데이터로 수치화하라
그렇다면 어떻게 해야 자신이 해당 분야에 속해 있고, 그 일을 잘하고 있고, 앞으로도 잘할 사람이라는 것을 증명할 수 있을까?
첫째. 당신이 해당 분야에 소속된 사람이라는 것을 데이터로 남겨야 한다.
둘째. 당신이 그 일에 있어 적임자고 최적의 사람이라는 것을 증명할 수 있어야 한다.
셋째. 해당 분야와 관련된 보다 전문적이거나 실용적인 내용을 담아 꾸준하게 발행한 데이터가 필요하다.
넷째. 자신의 경력과 관련된 책을 발간하라.
빈도가 중요하다.
반복이 중요하다.
여섯 번째 질문 : 당신의 약속은 무엇인가요?
당신의 약속은 명문화되어 있는가?
당신은 마케팅 시작 전 아래의 세 문장을 먼저 결정해야 한다.
나의 제품은 ________(을/를) 믿는 사람들을 위한 것이다.
나는 __________ (을/를) 원하는 사람들에게 집중할 것이다.
내가 만드는 제품을 쓰면 _________ 에 도움이 될 것이다.
고객이 느끼게 될 감정 형용사가 바로 목적지
당신은 고객에게 내가 제시하는 상품을 구매하면 당신의 위상이 높아질 거라는 확신을 심어주어야 한다. 그리고 이때 인간의 감정에 대해 명확하게 파악하고 있어야만 공략법을 찾을 수 있다.
다른 사람들이 당신을 '어떤' 사람이라고 부르면 좋겠는가? 여기서 '어떤'이란 태도, 감정이 포함된 형용사가 될 것이다.
당신이 만난 고객이 누리게 될 차별화된 경험은 무엇인가?
당신이 어떤 제품과 서비스를 제공하던 이제 생각의 폭을 다르게 해야 한다. 물건이 필요해서 사는 시대가 아니기 때문이다. 그렇다면 당신의 약속을 세 가지 단계로 나누어 생각해 볼 필요가 있다.
첫째. 당신을 만난 고객은 어떤 혜택을 얻게 되는가?
둘째. 당신을 경험한 고객은 어떤 특별한 경험을 하게 되는가?
셋째. 당신을 경험한 고객은 어떤 감정을 느끼게 되는가?
PART. 3 자기소개 문장을 만드는 다섯 번의 워크숍
첫 번째 워크숍 : AS IS 진단 - 현재에 나는 어디에 있는가?
당신이 현재 있는 곳과 당신이 한 점 한 점 쌓아 올린 스코어가 바로 당신이다. 개인 브랜드를 만들겠다고 목소리 높여 외친 공약이 아니라, 스스로 만들어낸 자타공인 결과물을 통해서만 당신이 완성된다는 뜻이다.
그렇다면 당신을 증명할 만한 지식과 기술은 무엇인가? 어떻게 그 가치를 향상할 것인가? 길고 지루한 과정을 통해 축적된 당신을 보여줄 수 있는 검색 가능한 결과물은 무엇인가?
두 번째 워크숍 : TO BE 설정 - 미래의 나는 어떤 분야에 머물 것인가?
개인 브랜드 영향력 체크리스트
이 체크리스트는 한 번으로 완성되는 게 아니다. 부족하다고 여기는 부분을 채워가는 과정을 통해 점점 더 큰 영향력을 만들어나가면 된다.
나는 어떤 사람이 될 것인가 테스트
상황에 따라 그때그때 달라지는 감정이나 태도는 '어떤' 사람에 대한 정확한 정의가 아니다. 당신은 어떤 사람이냐는 질문에 대한 답은 변하지 않는 것이어야 하고 당신답다 할 수 있는 그런 내용을 담아야 한다.
나는 어떤 사람으로 보이고 싶은가 테스트
당신은 어떤 사람으로 보이고 싶은가?
당신은 고객으로부터 어떤 사람이라고 평가받고 싶은가?
자신이 원하는 모습으로 보이기 위해 어떻게 행동해야 하는지가 곧 브랜드 이미지 전략이 된다.
어떤 분야가 최고가 될 것인가를 완성하는 탁월함 카드
당신을 찾는 사람들이 당신과 쉽게 연결되려면,
첫 번째 단계는 사람들이 구체적인 단어로 당신을 검색할 만큼 그들이 관심을 가질 제품이나 서비스를 만드는 것이다. 일반적인 단어가 아닌 구체적인 단어로 검색하면 항상 상단에 나올 수 있다.
두 번째 단계는 바로 사람들이 찾을 때 그들이 원하는 존재가 되는 것이다.
새로운 제품이나 서비스를 출시할 때 물어야 할 질문이 있다. 경쟁사보다 '어떤 점이 더 좋은가'가 이나라 '어떤 점이 최초 인가', '최초가 될 수 있는 영역은 무엇인가'라는 질문이다.
그러나 대부분은 '더 좋은 제품', '더 좋은 서비스'에만 집중한다.
마케팅은 제품이 아니라 인신의 싸움이다.
당신이 주로 해야 하는 이야기는 다음의 항목들과 반드시 연관되어 있어야 한다.
탁월한 자기 분야 Basket 찾기
Excellence in _________________.
_______________의 바구니는 __________________다.
세 번째 워크숍 : '무엇을 하는 사람'인지 정의하는 Feature 명사 찾기
명사 + 동사 + 사람을 브랜드 네이밍으로
당신을 차별화하고 당신의 능력과 재능을 보여주는 특정 제품이나 서비스가 연상되는 브랜드 네이밍이 필요하다. 당신이 누구이던, 재능이 어떠하든, 핵심은 다른 사람이 알아볼 수 있을 때까지 하는 것이다.
그 이름으로 히트작이 나올 때까지 지속하면 누구나 유명해지고 브랜드 가치가 올라간다.
브랜드 네이밍은 긍정적 자기 정의하기 Self-Definition 기법으로 완성된다. 본인이 하고 싶고, 되고 싶은 모습으로 자신을 정의 내리면 된다. 다만 단순히 좋아 보이는 단어의 조합은 브랜드를 확장하는 데 아무런 힘을 발휘하지 못한다.
나는 누구인가?(명사)
나는 무슨 일을 하는 사람인가?(동사)
메인 키워드와 서브 키워드 뽑기
메인 키워드를 정할 때 고려해야 할 3가지
첫째. 검색 조회수다. 사람들이 많이 검색해보는 키워드가 노출에 유리하다. 아무도 검색하지 않는 키워드라면 애써 노력할 이유가 없다.
둘째. 키워드의 적합성이다. 나와 연관되거나 내가 파는 상품이나 서비스와 관련이 높아야 나에게 도움이 되는 키워드가 된다.
셋째. 노출 가능성이다. 검색 결과에 나오지도 않을 작업에 신과 돈을 들일 필요는 없다.
20장 단어카드 활용법
네 번째 워크숍 : '누구를 대상'으로 '무엇을 할 것인지' 어필하는 Advantage동사 찾기
나의 고객은 _________________ 하는 사람이다.
이렇게 고객 정의를 하고 나면 그런 수준 있는 고객이 어디에 있는지 찾게 된다. 그리고 그 고객을 만나기 위해 그에 맞는 실력과 준비를 갖추게 된다.
내가 생존할 수 있는 최소 유효고객 만들기
그렇다면 그런 사람들은 어떻게 선택해야 할까?
인구 집단이 아니라 심리 집단을 기준으로 삼으면 쉽다. 고객 수 증가보다는 객단가를 올리라는 말과 일맥상통하다. 소비를 해주고, 입소문을 내주고, 함께 교류할 사람들 말이다.
당신에게 유효한 고객은 의외로 명확하다.
'누구를 위한 것인가?'라는 질문에 대한 답은 '사업을 계속할 수 있도록 도와줄 고객'이다.
본질 동사 찾기
동사에는 인풋 동사와 아웃풋 동사가 있다. 수행 여부를 확인할 수 없는 동사는 인풋 동사다. 한편 아웃풋 동사는 행동의 유무를 알 수 있는 동사다. 대표 본질 동사는 내가 결과를 만들어내기 위해 반복적으로 하는 아웃풋 동사로 결정된다.
직접 각자의 대표 본질 동사 찾기
첫째. 나를 표현하는 본질 동사 4개를 써보자.
- 실력과 내공을 축적하는 과정을 만드는 동사를 인풋 동사라 하고 행동의 유무를 알 수 있고 결과를 만들 수 있는 동사를 아웃풋 동사라 한다. 본질 동사에는 아웃풋 동사가 반드시 포함되어야 한다.
둘째. 위 4개의 단어 중 지금의 나를 있게 해 준 대표 본질 동사 하나를 찾아라.
- 만일 자신의 대표 본질 동사가 인풋 동사라면 사람들에게 보이는 게 별로 없기에 인정받기가 쉽지 않다. 자타가 확인할 수 있는 행동으로 표현되어 실천 유무를 확인할 수 있는 아웃풋 동사를 고르도록 해야 한다.
셋째. 대표 본질 동사와 관련되어 지금 하는 일은 무엇이고, 결과물은 무엇인가? 그 동사와 관련된 매일매일의 활동을 기록하라.
넷째. 당신은 1년 뒤, 5년 뒤, 10년 뒤에도 지금의 대표 본질 동사와 연결된 그 일을 할 것인가?
여기서 중요한 것은 본질 동사는 하나의 초점-퍼스널 브랜딩-에 맞춰져 있어야 한다는 것!
당신이라는 브랜드가 담길 브랜드 바스켓을 정해 본질 동사에 맞는 결과물을 달걀이라 여기고 하나하나 채워 넣으면 된다.
다섯 번째 워크숍 : '무엇을 줄 것인지' 약속하는 Benefit 형용사 찾기
고객이 언제 지갑을 여는지 아는가?
첫째. 탐욕의 욕구가 충족되면 된다.
둘째. 공포를 자극하면 된다.
셋째. 호기심이 생기면 된다.
사피엔스의 저자 유발 하라리는 "점점 빨리 변하고 혼돈스러운 세상에서 가장 중요한 것은 자신도 변화하고 학습하는 법을 배우는 거'이라 나만의 것, 나만의 생각, 나만의 취향에 적합한 방식으로 배워야 한다.
더 나은 것은 당신이 아니라 시장이 판단하다.
특별한 나를 가지세요
특별한 나를 가지라고 설득하기 위해 당신이 알아야 할 스토리텔링 기법은 의외로 간단하다.
우리의 이야기
나의 이야기
지금의 이야기
이 순서로 이야기하면 된다. 이런 스토리텔링은 '내가 왜 이 일을 하는가'에 대해 설명하는 데 효과적이다. 우리의 이야기에는 상대가 궁금해하는 것이나 그들이 겪는 문제와 걱정거리를 디테일하게 되짚어 주면 된다.
나의 이야기에는 그 부분을 해결해 주기 위해 내가 왜 이일을 하는지, 지금까지 어떤 해법을 사용해 왔는지를 이야기해준다.
지금의 이야기는 그래서 지금 나는 무엇을 어떻게 해주고 싶다는 약속을 담으면 된다.
대의적인 접근은 나에게 좋은 것이 아니라 고객에게 좋은 것이고, 우리 모두에게 좋은 것이고, 우리가 더 잘 살기 위한 것이고, 함께 잘 살아 보자고 제안하는 것이면 좋다.
PART. 4 원샷 마케팅 성공을 위한 일곱 가지
1 Product
당신은 팔리는 상품 Product을 가졌는가?
당신이 누구인지 정의하고 당신이 고객이 누구이고, 그들의 문제가 무엇인지 알고, 어떻게 문제를 해결해 줄 것인지에 대해 어필하고, 당신을 선택하고 나면 고객의 삶이 어떻게 변화할 수 있는지, 고객이 원하는 삶의 가치를 누릴 수 있게 해 주겠다고 약속하는 한 문장 파브 FAB가 먼저다.
프로패셔널은 '해야 할 것'에 집중해서 성과를 내는 데 시간을 쓰고, 아마추어는 '불필요한 것'까지 하느라 항상 시간이 부족하다.
자신이 무엇을 하고 무엇을 하지 않아야 한다고 하는 것을 아는 것은 자신의 주력 분야에 집중할 힘을 가졌다는 의미다. 어떤 사람이 되겠다고 결정하면 그에 필요한 것이 무엇인지 알게 되고, 그것만 집중해서 되면 자신이 의도했던 '어떤' 사람이 되어 간다.
2 Platform
당신으로 가는 길 Platform을 연결하라
3 Price
시간당 몸값 Price을 올려라
유명해지기 위해서는 일반적이고 평범한 수준이 아닌 조금은 특별하고 확실한 방법이 필요해 보인다. 그렇다고 자신의 본질과 상관없이 보이는 것만 신경 쓰다 보면 결국 오래가지 못하고 멈추게 된다.
자신의 몸값을 높이기 위해 있는 그대로의 내가 아닌 직업적 본질에 맞는 적당한 연출이 필요하다. 브랜드는 시간 지나면서 의미를 획득한다.
궁극적으로 브랜드의 의미를 통제할 수 있는 것은 오직 고객에게 제공하는 것들뿐이다. 그렇게 브랜드는 다른 사람들에 의해 의미를 얻는다.
일 = 문제를 해결하는 것
문제의 크기기 사람의 크기를 결정한다.
문제 해결 능력이 크면 수입의 크기도 크다
다음은 가격력을 키우기 위해 고려해야 하는 질문들이다.
1. 당신은 고객의 어떤 문제를 해결해 줄 수 있는가?
2. 고객은 자신의 문제 해결을 위해 얼마의 돈을 지불하고 있는가?
3. 그 분야 최고는 얼마의 돈을 받고 있는가?
4. 당신의 서비스는 수익 창출이 지속 가능한가?
5. 시스템으로 확장 가능한가?
4 Project
당신이 누구인지 프로젝트 Project로 말하라
프로젝트를 만들 때 고려해야 할 것이 있다. 육하원칙에 의거 프로젝트 기획안을 먼저 작성해 본 후 한눈에 알아볼 수 있도록 편집된 포스터를 작성해 공개해야 한다는 것이다.
1. 나는 누구인가 Who
2. 누구와 함께할 것인가 Whom
3. 무엇을 할 것인가 What
4. 왜 그 일을 하려 하는가 Why
5. 어떻게 할 것인가 How
6. 기대효과는 무엇인가 If
프로젝트에는 당신의 재능과 약속이 담겨야 한다. 프로젝트의 역할은 당신의 상품이나 서비스가 기능적으로 편리하다는 것을 느끼게 하는 것을 넘어 기분 좋은 감정을 느끼게 하는 것까지가 포함된다. 그래서 뻘짓 프로젝트를 기획했더라도 당신답다는 말을 들을 수 있어야 한다.
Plan 기획 - 가야 할 바를 알게 된다
Schedule 계획 - 데드라인과 해야 할 바를 정한다
Do 실행 - 그날 해야 할 바를 행한다
Post 기록 - 디지털 데이터로 남긴다
5 Social Performance
소셜 퍼포먼스 Performance 리뷰 능력이 유망 자격증보다 낫다
어떻게 해야 소설 퍼포먼스 리뷰 능력을 키울 수 있는 것일까?
첫째. 콘텐츠력이 있어야 한다.
둘째. 관계력이 있어야 한다.
셋째. 지속력이 있어야 한다.
넷째. 규모력을 키워야 한다.
다섯째. 평판 관리를 해야 한다.
디지털상에서의 성실은 횟수로 증명된다.
1. 최근에 연결되거나
2. 연결이 자주 반복되거나
3. 고객이 자신과 관련이 높다고 인식하거나 하면 좋아 보일 확률이 올라간다.
6 Protfolio
스펙 말고 디지털 포트폴리오 Portfolio로 거래하라
우선 개인의 삶에 필요한 포트폴리오는 돈 버는 일/ 배우는 일/ 나누는 일/ 여가 등으로 구분하고 그중 어떤 것을 가장 중점에 두고 집중할 것인지는 스스로 결정해서 균형을 만들어가면 된다.
직업적 삶에 필요한 포트폴리오는 돈 버는 일을 보다 다각화해서 준비하면 된다.
미래에 어떻게 포트폴리오를 만들 있을까? 직업적 삶을 포트폴리오 만들기 위한 3가지
첫째. 내 전문성이 드러날 수 있는 콘텐츠가 있어야 한다.
- 내가 무슨 말을 했느냐가 중요한 것이 아니라 상대방이 무슨 말을 들었느냐가 중요하다.
둘째. 자신의 분야와 관련된 콘텐츠를 일관되게 만들어야 한다.
- 일관성을 갖는다는 건 해야 할 것보다 하지 않아야 할 것들을 쳐내는 작업이 더 중요해진다.
셋째. 자신의 때와 만날 때까지 꾸준하게 시간을 견뎌 지속적으로 사람들에게 노출되어야 한다.
7 Prestige
어떻게 나를 최고 Prestige로 만드는가?
프레스티지 Prestige는 위신 있는, 선망을 얻는, 존경할 만한, 믿을 만한 '격'을 갖춘 것에 대해 주어지는 찬사다. 프레스티지는 능력이나 업적이 남에게 미치는 영향을 뜻하는데 특히 심리적 위압감과 존경, 칭송들을 불러일으킴과 동시에 자신에게 자신감과 자기 확인의 원천이 되기도 한다.
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