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Smart 해지고 싶다./팔고 싶니? (feet.마케팅)

[책리뷰] 가난한 회사의 마케터 매뉴얼(민경주) - 마케터가 하는일

by JoeBaBi 2020. 4. 2.

가난한 회사의 마케터 매뉴얼 (민경주)

 

 

지은이


민경주 지음

 

 

 

JOE BABI의 가난한 회사의 마케터 매뉴얼 요약정리


전문적인 마케팅 교육을 받지 못한 '어쩌다 보니 마케팅을 하게 된 사람들'을 대상으로 쓰였습니다. 작은 회사일 수록해야 하는 일의 범위는 넓고, 위에서 바라는 것은 많지만 구체적인 요구사항은 없으며, 그리하여 배워본 적도 없는 일을 해야 할 가능성이 매우 높습니다.

 

'아무도 알려주지 않지만 모르면 혼나는 지식'을 때론 책에서, 때론 인터넷에서 야금야금 습득한 경우가 많았죠. 그래서 저는 '마케팅 개론'같은 어려운 지식보다도 이런 것들을 위주로 이야기해보려 합니다.

 

- 우리 회사 상황에 맞는 시스템 찾기

- 그 안에서 내가 할 수 있는 일 찾기

- 데이터 보고 해석하기

- 온라인 도구를 이용한 각종 잡다한 기술 익히기

 

 

 

1장 내가 어디에 있는지도 모르겠을 때

 

: 환경 분석

 

 

마케터는 무슨 일을 해요?

 

☆ 마케팅의 정의

 

'생산자가 상품 또는 서비스를 소비자에게 유통시키는 데 관련된 모든 체계적 경영활동'

 

 

☆ 사람마다 다른 마케팅

 

먼저 수많은 사람들 중 나를 바라봐줄 만한 사람을 물색해야 합니다. 그런 사람을 발견했다면 그가 무엇을 좋아하고 싫어하는지를 파악한 후 좋아하는 범위 내에서 계속 눈도장을 찍어줘야겠죠. 첫눈에 반하는 일 따위는 우리에게 일어나지 않으니까요.

 

경쟁자보다 내가 더 잘할 수 있다고 이야기하고 상대방이 싫어하는 것이 있다면 기꺼이 바꿀 수 있어야 합니다. 순서대로 정리해보면 대략 이런 식이 되겠군요.

 

1. 나를 상대방에게 인식시키기

2. 상대방이 나에게 관심 갖게 만들기

3. 상대방에게 내 매력 어필하기

4. 상대방의 요구조건에 나를 맞추기

 

결국 마케터는 쉽게 말해서 고객과 기업을 이어 주기 위해 고객에게 끝없이 추파를, 꽤 기술적이고 논리적으로 날리는 직업이라고 생각하면 되겠습니다. 

 

이 과정에서 설득력을 얻기 위한 데이터를 수집하고, 정확한 지침을 세우고, 마침내 고객에게 매력을 어필하는 모든 과정을 계획하고 공유하는 일, 마케터는 그런 일을 합니다.

 

 

☆ 사장님의 마음을 꿰뚫어 보는 자

 

당신을 고용한 사람들이 어떤 마케팅을 생각하고 원하는지부터 정확하게 파악해야 합니다.

 

1. 명확해지는 업무

- 많은 사람들과의 대화를 통해 서로의 생각 차이를 좁히는 작업을 먼저 한 뒤 본격적인 마케팅 활동에 돌입하면 앞으로의 마케팅 목표가 더 명확해질 겁니다.

 

2. 정치적인 이유

- 물어보는 행동 자체만으로도 당신은 그들에게 '의욕 있는 사람'이라는 인상을 남기게 됩니다. 회사는 기본적으로 여러 사람이 모여서 일하는 곳이고, 사람이 모이면 서로 간에 상처가 생기기 마련입니다.

 

3. 뒤탈 방지용

- '그때 팀장님이 이렇게 말해서 그랬다.'라는 강력한 증거자료가 될 수 있습니다! 특히 실무를 잘 모르는 상사를 만나서 고생하는 사람이라면 강력한 카운터로 쓸 수 있습니다.

 

P. 25

 

 

 

 

일단 지형부터 확인해봅시다

 

☆ 정보는 신중하게 취사선택할 수 있어야 하고, 그러기 위해서는 목표가 필요합니다. 목표가 없으면 새로운 정보에 흔들릴 수밖에 없습니다. 우리 목표부터 뚜렷하게 잡고 움직이자고요.

 

 

주변 환경을 통해 체크할 수 있는 요소들 중 크게 3가지 살펴보기 ( 3C마스터 ) 

 

1. 우리는 어디에 위치했는가?

2. 주변에는 누가 있는가?

3. 누구에게 파는가?

 

난 누군가 또 여긴 어딘가(자사 분석 : Company)

 

평범한 상품이라면 기업의 철학이라도 내세우는 것이 마케터의 일입니다.

 

'화려함을 벗어나 베이직함을 즐기는 고객들을 위한 아이템!'

 

팔고 있는 상품의 성격, 회사의 정체성(모토)을 먼저 빠르게 파악하는 것이 중요합니다.

 

회사의 상품의 정체성만큼 중요한 게 또 있는데, 바로 당장 내가 앉아있는 사무실 환경입니다. 사람들은 메케팅을 이야기할 때 굉장히 먼 일부터 생각하는 경향이 있는데 지금 환경에서 내가 주변 사람과 어떻게 상호작용하고 어떤 자세를 취하는가도 마케팅 일환이며 시발점입니다.

 

혼자 하는 일은 거의 없습니다. 당신이다 책임질 수 없어요. 그래서 나의 팀을 잘 파악하고 있는 것이 중요합니다. '어디까지 실현 가능할까?'를 생각하는 현실 감각은 일을 진행하는 과정을 매끄럽게 만들어줄 것입니다.

 

 

☆ 옆 동네 아저씨가 위협적이다(경쟁사 분석 : Competitor)

 

일단 동종업계에 들어와 있는 녀석들의 살생부부터 작성합시다. 그리고 그들이 자사 상품을 어떻게 가꾸고 있는지, 고객들에게 어떻게 어필하는지도 유심히 살펴보세요. 잘하면 박수치면서 따라 하고, 실패하면 크게 비웃으세요.

 

경쟁자를 보면서 시장의 규모도 파악하는 것이 좋습니다.

 

우리 회사의 매출을 통해 우리가 얼마만큼의 점유율을 차지하는지도 계산할 수 있겠죠? 통계가 나오지 않는 분야의 일도 있습니다. 그럴 때에는 어떻게든 대략적인 예상 수치라도 만들어 보는 것이 좋습니다. 허망한 숫자라도 써놓고 보면 목표라는 거시 생기게 되거든요.

 

 

☆ 열어줘, 너의 지갑(Customer)

 

자연스럽게 그들이 어떤 고객들인지를 파악해야 합니다.

 

우리 상품이나 서비스에 솔깃하고 그것이 구매로까지 이어지는 고객층을 결정하고, 그 사람들이 어떤 특성을 가지고 있는지를 파악해야 하는 것입니다.

 

 

 

마케팅에도 '플레이 스타일'이 있다

 

☆ 그래서 뭐부터 시작할까요?

 

작은 회사와 큰 회사의 차이점 중 일하면서 가장 뼈저리게 느끼는 것은 매뉴얼의 유무라고 해도 과언이 아닌 것 같습니다.

 

마케팅의 분야는 고전적으로 크게 4가지로 구분할 수 있습니다.

 

1. 상품에 대한 고찰 (Product)

2. 가격에 대한 고찰 (Price)

3. 판매, 유통에 대한 고찰 (Place)

4. 광고, 홍보에 대한 고찰 (Promotion)

 

이것을 '4P'라고 부릅니다.

 

 

☆ 상품 잘 만드는 마케터 : 프로덕트 Product

 

상품 자체에 대한 경쟁력을 키우는 방향의 마케팅입니다.

 

마케팅은 상품의 기획 단계부터 함께하는 것이 훨씬 좋고, 그게 정상입니다!

 

P. 43

 

 

☆ 가격을 가격하라 : 프라이스 Price

 

가격을 어떻게 책정할까 고민하는 것은 나중에, 이사쯤 된 후에 알아도 되겠지만 가격에 따라 달라지는 방향성, 역학관계는 이해하고 있어야 합니다.

 

비슷한 것을 파는 경쟁업체가 어떤 가격정책을 고수하고 있는지를 분석해보는 것도 꽤 큰 도움이 될 것입니다. 그들도 나름의 이유로 그런 가격을 내세우고 있을 테니까요.

 

 

☆ 난 누군가 또 여긴 어딘가 : 플레이스 Place

 

상품을 어디서 유통하고 있는지를 파악하는 종류의 일입니다.

 

네이버나 구글의 검색광고에 대해 알아보거나 페이스북, 인스타그램에서 광고가 작동하는 과정을 이해한다면 다른 플랫폼에서도 쉽게 응용이 가능합니다.

 

'세그멘테이션 segmentation'이라고도 합니다. 통계학이나 심리학도 도움이 되고, 데이터 마이닝, 크롤링에 대한 지식이 있어도 좋습니다.

 

 

☆ 광고는 마케팅의 꽃 : 프로모션 Promotion

 

광고보다 조금 더 큰 단위가 프로모션입니다. 풀어서 말하자면 '더 많이 알리고, 잘 팔릴 수 있도록 각종 콘텐츠를 만들고 뿌리는 행위'입니다.

 

평소에 광고를 비롯한 미디어를 자주 보고 글을 많이 읽으세요. 요즘 뭐가 유행하며, 왜 그런지를 파악하세요. 기술적으로는 광고 매체의 특성에 대해 알고 있는 것이 첫걸음일 것입니다. 

 

신문, TV, 유튜브 광고의 차이점에 대해서도 알아야 합니다. 콘텐츠를 뿌리고 나서 어떤 피드백을 얻고 있는지 정리하는 기술도 필요하가 때문에 숫자와 친해지는 것도 중요합니다.

 

 

우린 기본부터 밟고 가자

 

 

 

2장 마케터는 창작하는 예술가다?

 

: 콘텐츠 제작과 툴 사용

 

 

콘텐츠 쌓기의 미학

 

☆ 어디까지가 지식일까?

 

P. 57

 

정보 검색, 정리 습관은 평생 여러분의 자산이 될 것이라고 확신합니다. 업계에 대한 공부는 꼭 마케터에게만이 아니라 모두에게 중요합니다.

 

콘텐츠 만들기

 

☆ 정리의 힘

 

콘텐츠 제작 및 배포의 3가지 효과

 

1. 다 내 것이야!

- 원래 공부 잘하는 애들이 다른 사람도 잘 가르칩니다. 가르쳐주면서 스스로 정리가 되는 효과를 볼 수도 있죠. 당신이 업계에서 인정받고 싶다면, 그쪽 지식에 대해 말하는 것을 두려워해선 안 됩니다.

 

쓰는 과정이 곧 공부가 됩니다. 그리고 그건 회사의 것이 아니라 당신의 것이 됩니다..

 

2. 회사가 살아있다!

- 회사나 상품이 궁금해서 찾아봤는데 사이트 업데이트가 오랫동안 안 되었거나, 누군가의 질문에 답변이 없다면 사람들은 의심합니다.

- 요즘은 블로그나 SNS 룰 쉽게 만들어 관리할 수 있으니까요. 요즘이라고 하기에도 뭣할 정도로 오래되긴 했네요.

- 이런 채널에라도 콘텐츠가 지속적으로 업로드되고 있다는 사실이 확인된다면, 고객이나 거래처는 적어도 이 회사가 꾸준히 활동을 하고 있다는 사실을 인식합니다.

 

3. 돈 안 드는 광고!

- 돈을 쓴다고 해서 즉각적인 피드백이 오는 것도 아닌 것이 마케팅.

- '지식 콘텐츠'를 만들어 꾸준히 업로드하는 서은 꽤 큰 도움이 됩니다. 약간의 지적 허영심을 이용하면 그들의 개인적인 피드에 우리 콘텐츠가 노출되는 일도 생길 수 있습니다!

 

 

☆ 두근두근 첫 만남

 

스낵 콘텐츠

 

P. 63

 

 

 

마케터가 쏘아 올린 작은 콘텐츠

 

 

P. 67

 

 

콘텐츠 유형으로는 이런 것들이 있습니다.

 

1. 글 

- 사실 잘 쓰는 것은 둘째 지고 누구나 시작할 수 있는 만만한 분야가 글쓰기입니다.

P.68
P.69

2. 이미지

- 지식형 콘텐츠의 대표적인 예로 SNS에 주야장천 등장하는 카드 뉴스가 있습니다.

 

3. 영상

- 사실 이게 요즘 대세입니다. 이제 사람들이 글자를 읽거나 스크롤을 넘기는 것조차 귀찮아하는 시대에 도달하고 만 것입니다.

P. 70
P. 71

 

 

이제 채널을 선택하세요

 

사람들이 콘텐츠에 접근하는 방식도 천차만별이죠. 때문에 생각해봐야 하는 요소들이 있습니다.

 

- 주로 어떤 내용의 콘텐츠가 올라오는가?

- 콘텐츠가 어떻게 보이는가?
- 콘텐츠가 어떤 경로로 발견되는가?
- 콘텐츠를 본 사람은 어떤 행동을 하는가?
- 채널을 주로 사용하는 고객의 연령, 성별은 어떤가?

- 콘텐츠의 성과는 어떻게 측정할 수 있는가?

- 관리가 쉬운가?

 

 

☆ 미디어의 성격

 

흔히 마케터들은 미디어의 성격을 3가지로 정리합니다.

 

1. 오운드 미디어 Owande Media

- 그야말로 소유권이 나에게 있는 내가 직접 컨트롤할 수 있는 채널들을 말합니다.

 

2. 페이드 미디어 Paid Media

- 돈을 지불한 미디어, 즉 광고를 말합니다. 유튜브, 페이스북, 인스타 등에서 광고를 진행하면 그 미디어는 '페이드 미디어'가 됩니다.

 

3. 언드 미디어 Earned Media

- 사람들이 브랜드에 대해 남긴 게시글, 댓글 같은 평가를 말합니다. '오운드 미디어'와 같이 직접 작성하고 통제할 수 없으며, '페이드 미디어'처럼 살 수 수도 없죠.

 

결국, 마케터에게는 오운드 미디어와 페이드 미디어를 이용해 긍정적인 언드 미디어를 획득하는 것이 궁극적인 목표가 됩니다.

 

하나만 하면 안 됩니다. 여러 곳에 뿌려야 고객과 닿을 기회가 많아집니다. 장황하게 설명하긴 했지만 결국 내가 당장 글을 어디에 올릴지가 가장 중요하겠죠.

 

"우리 관리하고 있는 거 뭐 있죠?"

 

1. 홈페이지

2. 블로그

3. 페이스북

4. 이메일

 

이런 식으로 가지고 있는 채널을 규정하고 그 채널에서 파생되는 질문을 던지다 보면 지금 부족한 것이 반드시 보일 것입니다. 문제가 있으면 보완해야죠. 그 일부터 시작합시다. 콘텐츠 제작은 다음 일입니다.

 

 

 

리액션을 기다리는 마케터

 

☆ 'CTA Call to Action'

 

콘텐츠를 본 사람들이 추가로 눌러볼 수 있도록 설계된 요소. 글자 그대로 소비자의 액션을 유도하기 위해 존재하는 것.

 

마케터는 이 버튼이 눌리기를 기다리고 관찰하면서 그 행동에 담긴 의미를 찾아내기 위해 노력해야 합니다.

 

사람들의 반응은 어떤 일을 추진할 때 가장 강력한 원동력이 되기 때문에 CTA를 적재적소에 '눌러봄 직하게' 배치하는 것이 콘텐츠 마케터가 해야 할 일입니다.

 

 

콘텐츠와 콘텐츠, 때로는 다른 성격의 콘텐츠라도 최대한 연결시키고 보는 것이 보다 많은 사람들이 당신의 콘텐츠를 보도록 만든다고 결론지을 수 있겠습니다.

 

 

☆ 페이지에 들어온 고객이 뭔가 하나라도 눌렀다면 이 글을 읽는 사람이 어떤 행동을 하는가?라는 귀중한 데이터가 됩니다. 무플보단 악플입니다.

 

단순히 눌리는 것이 아니라 무엇을 눌리는지, 그게 무슨 의미인지를 꼭 확인해야 한다는 뜻입니다.

 

이제부터라도 각종 게시판이나 게시글을 보면서 이글에서 내가 누를 수 있는 버튼이 무엇인지, 그 버튼이 어디에 있는지를 꼭 확인하세요. 

 

 

 

고객에게 쓰는 관심법

 

피라미터 값을 쓰는 방법은 일반적으로 이렇습니다.

 

'원래 주소 +? + 피라미터 값 + & + 미라 미터 값 +....'

 

P. 99

 

 

☆ 로그분석

 

고객과 기업의 접점에서 어떤 상호작용이 일어나는지 가장 생생하게 확인할 수 있는 곳이 바로 로그분석 창입니다. 로그분석 툴의 통계자료를 보았느냐 보지 못했느냐에 따라 이해도와 응용 수준이 그야말로 하늘과 땅 차이일 것입니다. 마케터의 레벨이 판가름 나는 기준이라고 해도 과언이 아닙니다.

 

 

☆ 모든 콘텐츠 마케팅은 제작하기 전에 목표를 명확히 잡는 것이 중요합니다. 목적과 그에 걸맞은 결론이 없는 콘텐츠를 사람들은 좋아하지 않습니다.

 

● 콘텐츠로 유혹하기 : 키워드 조절

1. 사람들은 똑같은 사물도 다르게 부른다

2. 사람들은 정확한 이름을 모른다

- 여러 가지 표현을 써야 한다는 뜻

3. 사람들은 때론 고집을 부린다

- 단어 표기법 염두하기

 

● 플랫폼 찾기 : 채널 선정

- 차라리 사람들이 관심을 가지지 않는다는 것을 역이용해 정말 작은 채널을 조금씩 건드려보기를 추천합니다.

 

● 연결하기 : CTA

- 콘텐츠끼리 연결성을 높이고, 관심이 있으면 문의하기, 구매하기까지 한 콘텐츠 안에서 이어질 수 있도록 하는 것이 CTA의 주된 목표

 

● 통계와 친해지기 : 고객 추적

- 외부에 링크를 연결할 때는 항상 주소에 파라미터 값을 넣는 것을 기억하고, 정해진 규칙에 따라 일관되게 사용하는 습관을 만들어 봅시다. 익숙해집시다!

 

내가 만든 콘텐츠에 최대한 많은 관심이 쏠릴 수 있도록 하고, 그 안에서 어떤 움직임이 일어나는지를 알아내는 것이 콘텐츠 마케터의 덕목입니다.

 

 

 

3장 작은 회사는 그럴 여력이 없습니다!

 

: 광고와 홍보

 

 

작은 회사에서 광고하기

 

☆ 광고 대행사

 

광고 대행사가 어떤 식으로 일하는지를 파악한 뒤 그 시스템을 가져와 쓰면 편할 것입니다.

 

1. 비딩 bidding

- 기획팀이 광고주로부터 OT를 받옵니다

- 어떤 상품을 광고할 것인가?

- 상품이나 서비의 USP(특장점)

- 고객에게 전하고 싶은 상품의 이미지

- 회사가 중요하게 생각하는 가치

- 꼭 드러났으면 하는 요소들

- 원하는 매체

- 예상 비용

- 이 모든 것을 정리하여 숙지하고 있어야 합니다. 우리는 일을 던져줄 대행사가 없습니다.

 

2. 기획

- 기획팀은 보고 들은 내용을 제작팀이 이해하기 쉬운 형태로 정립합니다.

 

3. 제작

 

4. 매체

 

5. 심판의 날

- 전략은 기획팀이 상품과 기업의 특성, 그리고 이번 광고에서 보여줘야 할 메시지를 어떤 방식으로 설명할 것인지를 보여줍니다.

- 테마는 그 생각을 담을 하나의 문장, 또는 단어를 던지고 뒤에 나올 크리에이티브에 설득력을 더해주는 역할

- 크리에이티브는 1가지만 나오지 않습니다. 생각한 테마 안에서 많은 경우 5개까지 준비합니다.

- 미디어 전략은 만들어진 콘텐츠를 어느 매체에 얼마나, 어떻게 뿌릴 것인지 주로 액수와 비율에 대해서 이야기합니다.

 

광고의 본질만 기억하세요. 어느 정도의 돈을 써서 어떤 메시지를 보여줄 것이며, 그로 인해 얻은 효과가 무엇인가가 본질입니다.

 

광고에서 가장 중요한 것은 문구, 카피, 메시지입니다.

 

 

 

4장 그들 사이에서 멘탈을 단련하는 법

 

: 멘탈 관리

 

 

☆ 제휴 마케팅

 

궁극적인 목표는 서로의 고객을 연결시켜 판매망을 늘리고, 조금 더 규모 있는 플랫폼에 브랜드를 노출시켜 인지도를 높이는 것입니다.

 

우리는 보고서나 제안서 등을 통해 그 제휴가 가져다줄 이득에 대해서 명확하게 설명할 수 있어야 합니다.

 

- 우리 손을 잡으면 이전에 비해 ○○ 정도의 비용을 절감할 수 있어!

- 너희가 우리 상품을 팔아주면 그 상품 가격의 ○○ 퍼센트를 너희가 가지는 걸로 해줄게!

- 우리와 함께하면 ○○ 정도 규모의 시장을 너희 쪽으로 가져갈 수 있어!

 

제휴 제약 물꼬가 트였다 하면 실무자는 이런 단계로 작업을 이어나가게 됩니다.

 

1. 상대편 실무자와 판매 방식 및 수익을 어떻게 나눌지 합의한다.

2. 합의 내용을 계약서로 만들어 양측 회사에 확인받는다.

3. 계약을 체결한다.

4. 내용을 영업사원들에게 전달하고 관련 채널에 공지한다.

5. 각종 프로모션을 진행한다.

6. 성과 지표를 교환하는 방법을 정한 후 루틴 업무를 만든다.

 

 

 

최전선의 사람들

 

☆ '좋은 마케팅은 영업을 필요 없게 만들고, 좋은 브랜딩은 마케팅을 필요 없게 만든다.' 좋은 브랜드를 가졌다는 것은 그만큼 많은 사람들이 지켜보고 있다는 뜻이고, 작은 것 하나도 신경 써야 할 일이 많다는 뜻이기도 합니다.

 

 

☆ 영업 사원들은 도무지 마케팅만으로는 판매의 물꼬를 트지 못하고 있을 때 고민을 해결해주고 초기 사용자를 확보해줄 수 있는 존재들입니다. 판매 외에 고객들을 유지하는 업무도 해결해줍니다.

 

아주 가끔, 그들의 자유분방함과 내편이 아닌 것 같은 태도에 부하가 치밀 때도 있지만 그런 순간들만 잘 넘길 수 있다면 영업팀은 당신의 마케팅 전략을 구체적으로 실현해줄 끝내주는 파트너가 되어줄 겁니다.

 

 

☆ 여러분은 여러분의 일에서 성과를 내야 합니다. 광고의 일을 볼까요?

 

P. 195

 

 

 

5장 마케터의 '일'

 

: 방향 설정

 

 

마법의 깔때기는 존재하지 않지만

 

 

고객과의 관계도 단계별로 나누어 볼 수 있습니다.

 

1. 인식

2. 흥미

3. 고려

4. 구매

5. 충성

 

☆ 깔때기의 발견

 

단계별로 대입해보고 문제가 있을 때 해야 할 일들을 같이 생각해볼까요?

 

1. 인식 : 광고, 홍보

- 기본적으로 콘텐츠를 기반으로 한 광고, 홍보가 필요합니다. 우연히 눈에 띄거나, 검색에 걸리기 위함이죠. 따라서 매체에 대한 지식이 필요합니다.

- 반응이 없다고 소재를 자주 바꾸면 오히려 제자리걸음을 걸을 수도 있다는 뜻입니다. 그런데 이런 이유로 일단 기다리라고 하면 사장님들은 조바심에 어쩔 줄 몰라합니다. 그러니 합리적인 플랜을 짜서 행동하기를 추천합니다.

 

ⓐ 노출 자체가 어느 선 밑으로 떨어지면 소재를 교체한다.

ⓑ 특정 기간이 지나면 소재를 교체한다.

 

2. 흥미 : 상품 소개 콘텐츠

- 광고를 클릭했는데 아무것도 안 나오면 안 되겠죠. 광고 클릭 후에는 랜딩페이지 외에도 기업이나 상품에 대해 자세하게 설명해주는 페이지를 보여줘야 합니다.

- 역지사지의 마음을 가지고 고객이 어떤 마음으로 우리 상품 또는 카테고리를 검색했을지, 어떤 광고를 보고 왔을지를 생각해보세요.

 

ⓐ 상품 정보가 명확하게 표기되었는가?

ⓑ 궁금증, 기대감을 유발하는 요소가 있는가?

ⓒ 구매 방법이나 상담 방법은 알기 쉽게 안내되었는가?

 

3. 고려 : 영업, 다시 광고, 홍보

- 흥미 단계와 비슷합니다만, 이 단계의 고객들은 조금 더 많은 정보를 필요로 합니다.

- 사람이 가장 이성적이고 냉정하게 변하는 단계거든요. 실제로 쇼핑몰에서 가장 많은 이탈이 일어나는 곳이 '장바구니' 페이지라고 합니다.

 

4. 구매와 충성 : 고객응대, 메시지

- 이제 관리의 영역입니다. 고객의 불만사항을 접수하는 채널이 제대로 운영되고 있는지, 이후 업데이트가 잘 공지되고 있는지, 정보 메시지와 광고 메시지를 공기 반 소리 반처럼 내보내고 있는지를 확인하면 되겠습니다.

 

이렇게 퍼널을 설계해 들어온 고객을 끝까지 관리하는 마케팅을 '인바운드 마케팅'이라고 합니다.

 

각 단계의 규모는 숫자를 통해 파악할 수 있습니다. 앞에서 페이스북 광고나 홈페이지 유입량을 유심히 보라고 말했었는데요, 각 수치는 이렇게 해석할 수 있어요.

 

- 광고 조회 수 : 인식한 사람의 수

- 광고 클릭 수 : 흥미를 가진 사람의 수

- 랜딩페이지 내 움직임 : 고려하고 있는 사람의 수

 

 

 

방향을 정하셨나요?

 

원하는 방향으로 나아가기 위해 필요한 준비물, 공부해야 하는 것들이 무엇인지에 대해 알아보는 시간을 가지려고 합니다.

 

1. 분석의 기술

- STP 전략을 통해 시장을 세분화하여 우리가 있어야 할 자리를 찾고, 4P라 불리는 요소를 조합해 상품을 판매하는 과정을 설명했죠. 그런데 우습게도, 작은 회사의 실무에서 이런 업무를 하게 될 일은 사실 거의 없습니다.

- 우리는 상품을 더 잘 팔 수 있는 방법을 고민해야 합니다.

 

2. 콘텐츠 마케팅

- 자신이 업계에 대한 공부를 하면서 알게 된 지식을 정리하고 내보내는 중요성, 그리고 내보내는 채널에 대한 개념을 간단하게 설명했는데요, 콘텐츠 마케팅의 가장 중요한 덕목은 '지속성'이라고 할 수 있습니다.

 

3. 콘텐츠 마케팅 심화

- CTA의 개념부터 시작해 광고나 콘텐츠를 타고 유입된 사람의 움직임과 특성을 파악하는 애널리틱스 시스템까지 알아봤습니다.

- 콘텐츠를 몇 개 올린 후 유입이 생기는 것 같을 때 시작하면 좋습니다.

- 이 단계에서 가장 중요한 것은 콘텐츠를 만난 고객의 행동을 파악하는 것과 그를 이해하고 정리하는 기술을 갖춰야 한다는 것 2가지입니다.

 

4. 광고와 홍보, 그리고 고객관리

- 실제 업계에서 하는 일, 그중에서도 외부 고객을 대상으로 하는 활동을 중심으로 설명했습니다.

- 크리에이티브를 소개하거나 광고 기술, 트렌드를 설명하는 웹진들이 있으니 즐겨찾기에 추가해서 심심할 때마다 들어가서 읽어보는 것을 추천합니다.

 

5. 회사 안에서의 마케팅

- 마케터라면 회사 안에서 개인적인 포지셔닝, 즉 정치질도 꾸준히 해야 합니다.

- 영업파트를 비롯해 다른 파트와 협업하는 형태의 마케팅을 하게 되었다면 저쪽에서 시스템을 제시하기 전에 우리 형편에 맞는 시스템을 먼저 제안하는 것이 좋습니다.

 

6. 마법의 깔때기, 퍼널

- 고객 생애가치, 약자로 CLV Customer Lifetime Value입니다.

- 퍼널 구조 안에 들어온 사람들이 밖으로 나가지 못하고 계속 돈을 뱉게 만드는 마케팅을 '인바운드 마케팅'이라고 설명했었는데요. 퍼널이 만들어졌다면 그 결과 값이 바로 고객 생애가치인 것입니다.

 

 

결국 마케터는 꾸준히 가설을 세우고 그 결과 값을 확인하기 위해 끝없이 연구하는 사람이라고 할 수 있겠습니다.

 

 

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